Amazon blijft investeren in fysieke winkels, omzet naar 4,3 miljard dollar

Amazon heeft inmiddels ruim 600 fysieke winkels in de VS, merendeels van Whole Foods, maar ook steeds meer winkels onder eigen naam.

Deze winkels zorgen ook voor steeds meer omzet, zeker 4,3 miljard dollar het afgelopen kwartaal, al gaat de groei nog altijd niet bijster hard, zo’n 1 procent per jaar.

Amazon heeft vorige week opnieuw boekenzaken geopend in de VS. Dit keer in Nashville en Boston. Ook Dallas krijgt een boekwinkel.

Amazon opende zijn eerste boekenwinkel in 2015 in een winkelcentrum in Seattle. Sindsdien is het aantal tot 19 gegroeid. In 2018 introduceerde Amazon het concept van Amazon 4-star, oftewel winkels waar alles waarderingen heeft van vier sterren of meer. De eerste winkel kwam in New York, nu zijn er ook 4-star vestigingen in Denver en Berkeley.

Vorig jaar leek het er even op dat Amazon zijn ambities aan het terugschroeven was toen plannen om winkels te openen in Georgia, Colorado en Idaho werden opgeschort. Bij die gelegenheid hield Amazon echter vol Amazon Books toch verder uit te willen bouwen.

Behalve boekwinkels opent Amazon ook steeds meer kassaloze Amazon Go supermarkten. Na Manhattan (300 Park Avenue) volgen vestigingen in San Francisco, Chicago en Seattle. Amazon testte Amazon Go als eerste in zijn ‘moederstad’ Seattle, en daar komen nog eens twee winkels bij, in de Merch Mart en Prudential Plaza.

Foto Amazon

Coolblue opent in Haarlem elfde winkel

Coolblue heeft sinds vrijdag ook een fysieke winkel in Haarlem. In de winkel kunnen klanten producten zelf uitproberen. Daarnaast kunnen ze er terecht voor persoonlijk advies, service na aankoop, reparaties en het ophalen van bestellingen.

De winkel in Haarlem, die al eerder was aangekondigd, is de elfde van het e-commercebedrijf in Nederland en België en niet de laatste: binnenkort opent Coolblue ook een winkel in het centrum van Arnhem.

Het Rotterdamse bedrijf had al winkels in Eindhoven, Den Haag, Rotterdam, Groningen, Utrecht, Amsterdam, Tilburg, Wilrijk (B), Lochristi (B) en Zaventem (B).

In de Coolblue-winkel aan de Grote Houtstraat in Haarlem vinden klanten vijf verschillende productgroepen: geluid, mobiele telefoons, laptops en tablets en Smart Home. Ook kunnen ze zich laten adviseren door verschillende productspecialisten. Er zijn 25 specialisten werkzaam en er staan zeker 500 artikelen te koop.

‘We weten dat klanten vaak al een idee hebben welk product ze willen, maar het zelf graag willen ervaren. Wil je een nieuwe koptelefoon, dan wil je even horen hoe die ‘echt’ klinkt,’ zegt directeur Pieter Zwart.

Coolblue claimt dat de opening van nieuwe winkel vaak ook een positieve invloed heeft op de online winkel.

Online omzet in juni 17 procent hoger

De online omzet was in juni 16,8 procent hoger dan in dezelfde maand een jaar eerder. Webwinkels hebben 11,6 procent meer omgezet. De online omzet van winkels waarvan de verkoop via het internet een nevenactiviteit is (multi-channelers) groeide met 24,3 procent. Dat meldt het CBS vanochtend.

De totale detailhandel heeft in juni 2,8 procent meer omgezet dan in juni 2018. Het verkoopvolume was 2,4 procent hoger. Zowel de foodsector als de non-foodsector realiseerde een hogere omzet.

De winkels in meubels en woninginrichting en de winkels in doe-het-zelfartikelen, keukens en vloeren realiseerden in juni de grootste omzetstijging. Ook de omzet van de kledingwinkels, de winkels in schoenen en lederwaren, de drogisterijen en de winkels in consumentenelektronica en witgoed was hoger dan een jaar eerder. De winkels in recreatie-artikelen hebben in juni minder omgezet.

Slimme merken openen een direct verkoopkanaal voor hun eindklant

Merken met een grote afhankelijkheid van retailers doen zichzelf tekort. Een scherpe Direct to Consumer-strategie maakt een persoonlijke band met hun eindklanten mogelijk. Dat betekent hogere winstmarges, maar vooral ook toegang tot steeds waardevoller worden first party data. 

Ook in Nederland zal de dominantie van grote e-commercespelers de komende jaren snel toenemen. In een recent rapport voorspelt het economisch bureau van ING zelfs dat de online verkoop van non-food in 2025 zal worden gedomineerd door hooguit twee platformen. Geen goed nieuws voor de merken die daar een flink deel van hun omzet behalen. Zij zien hun onderhandelingspositie zo immers verder verzwakken. Naast slinkende marges heeft dat ook andere vervelende gevolgen

Een effectieve strategie om deze onwenselijke afhankelijkheid te beperken is het openen van een direct verkoopkanaal voor de eindklant. Zo’n Direct to Consumer (D2C)-strategie heeft ook verschillende andere voordelen. Door het passeren van de middle man neemt de verkoopmarge en de toekomstbestendigheid toe. Bovendien kan het merk direct met zijn eindklanten communiceren. Een cruciale sleutel tot zakelijk succes, onderstreept Martin Sorrell in een recent interview.  

Aantrekkelijke klantervaring  

De invloed op de merkperceptie neemt zo immers sterk toe. Net als de toegang tot steeds waardevoller wordende data, en het vermogen die data te vertalen naar een onderscheidende klantervaring. Vraag maar aan succesvolle disruptors als Netflix, Amazon, Facebook en AirBnB.  Traditionele spelers (in FMCG en foodretail, maar bijvoorbeeld ook hospitality) die hun toekomst zeker willen stellen zullen hier de komende jaren een flinke inhaalslag moeten plegen. 

In 2017 introduceerde Nike zijn Triple Double Strategy (2X). De nieuwe Nike App en het inmiddels honderd miljoen leden tellende Nike+ rewards program spelen hierbij een sleutelrol. Gebruikers krijgen onder meer toegang tot exclusieve producten, extra productinfo en gepersonaliseerde sportschema’s. Nike gebruikt de resulterende inzichten onder meer om zijn nieuwe Nike Live Shops te bevoorraden. In plaats van de gebruikelijke dertig tot 45 dagen wordt 25 procent van de voorraad in deze op Nike+ leden gerichte winkels om de twee weken vervangen. 

Invloed op eindproduct

Daarnaast kan elke online Nike-klant het kleurdesign voor diverse modellen sneakers geheel zelf bepalen, en binnen zes weken laten afleveren. Het bieden van directe invloed op het eindproduct is een effectieve mogelijkheid om de engagement van klanten te verhogen, en tegelijk meer inzicht te verkrijgen in hun voorkeuren. Make up- en verfmerken laten klanten in augmented reality apps experimenteren met nieuwe kleuren, die ze vervolgens direct via de app kunnen bestellen.  

Een nieuwe aanbieder van vitaminen en andere voedingssupplementen gaan nog een stapje verder. Bij de New Yorkse startup Care/Of vullen klanten eerst een uitgebreide questionnaire in om hun specifieke behoefte te bepalen. Op basis van deze input ontwikkelt de startup doorlopend nieuwe producten – en klantcommunicatie. Onder meer via sociale media, waar Care/Of regelmatig aantrekkelijke Instagram-posts verzorgt rond thema’s als ‘energy’, ‘sleep’ en ‘stress’. Op soortgelijke wijze brengt branchegenoot Dirty Lemon zijn gepersonaliseerde health en energy drinks aan de man. 

Instagram-designs

De eveneens uit New York afkomstige startup The Inside biedt haar voornamelijk jonge clientèle een redelijk standaard assortiment kussens, stoelen, banken en gerelateerde interieurzaken. Zijn snelle groei dankt de firma aan de mogelijkheid deze producten te personaliseren met een uitgebreide selectie aantrekkelijke prints. Dankzij het snelle digitale print proces en drop shipping levert The Inside binnen vier weken. Om zijn printbibliotheek op peil te houden werkt The Inside onder meer regelmatig samen met onder de doelgroep populaire kunstenaars, en test het designs op Instagram. 

Adore Me snoepte de afgelopen jaren doorlopend marktaandeel af van Victoria’s Secrets. Het D2C-lingeriemerk ontwikkelde aansluitend AI-gestuurde campagnes voor meer dan zestig verschillende klantsegmenten. Net als de Italiaanse D2C-concurrent Cosabela ontwikkelt het merk ook nieuwe producten op basis van deze data, en personaliseert het de webshop op basis van de voorkeuren van individuele bezoekers. De afgelopen twee jaar realiseerde Adore Me zo een toename van 22 procent in de gemiddelde ordergrootte, en een maandelijkse omzetgroei van liefst vijftien procent. 

Betekenisvolle relatie 

Ook in de kookgerei-, persoonlijke verzorging– en huisdierenmarkt openden veel nieuwe én gevestigde merken  het afgelopen jaar een eigen verkoopkanaal naar de eindklant. Merken die dat succesvol doen, delen één belangrijke eigenschap: hun oprechte interesse in de wensen en behoeftes van hun klanten. Daarvoor worden ze beloond met een hogere winstmarge en een kleinere afhankelijkheid van retailers en wholesalers. Nóg waardevoller is echter de steeds hechtere relatie met hun klanten. 

MediaMarkt test indoor navigatie winkels

Klanten van een MediaMarkt nabij Frankfurt hoeven niet meer alle schappen af te speuren wanneer ze gericht op zoek zijn naar bepaalde items. Een nieuwe app biedt indoor navigatie. Het hulpmiddel wordt ook door medewerkers gebruikt voor order picking en schapcontroles.

De mobiele bewegwijzering lijkt in grote lijnen op wat klanten kennen van Google Maps: een overzicht met daarop een lijn die hen naar de bestemming loodst.

Het systeem werkt niet met Bluetooth, Wifi of andere radiotechnologie, maar met licht. Het betreft hier een product van Signify, de lichtdivisie van Philips, met de naam ‘Visible Light Communications‘. De frequenties in het licht vertellen de telefoon waar deze zich bevindt in de winkel.

De techniek is al lang niet nieuw meer. Philips presenteert het al jaren aan de markt. MediaMarkt, bijvoorbeeld, deed er in 2016 al proeven mee bij het filiaal in Eindhoven. De winkelier had de techniek nu draaiend kunnen hebben voor gerichte promoties en zaken als in-store analytics. Carrefour begon ermee in 2017.

Getuige de presentatie in Gründau-Lieblos begint de keten helemaal opnieuw met het testen van indoor navigatie in de winkel:

Foto: Tony Webster (cc)

Hoe IKEA en Thomas Cook omnichannel-metingen aanpakken 

De verwachtingen van de klant zijn hoger dan ooit. Voor omnichannel-merken betekent dit dat het klanttraject zeer belangrijk is. Dit is hoe IKEA en Thomas Cook hun omnichannel-strategie in België een compleet nieuwe wending hebben gegeven. 

De scheidslijn tussen online en offline is nog nooit zo dun geweest. Wanneer consumenten een winkel bezoeken, raadplegen ze hun digitale apparaat voor, tijdens en na het bezoek. Voor bedrijven met zowel online als fysieke winkels is het dus een absolute must dat ze een naadloze ervaring bieden in alle kanalen. 

Consumenten verwachten hetzelfde serviceniveau bij een fysieke locatie en een online locatie van een bedrijf. Omnichannel-bedrijven moeten er dus voor zorgen dat ze een uniforme ervaring zonder knelpunten bieden. 

Al deze snelle veranderingen in het gedrag van consumenten resulteren in een grote uitdaging voor omnichannel-marketeers. Als ze de concurrentie een stap voor willen blijven, moeten ze immers weten welke impact hun online marketing heeft op hun offline sales. 

Maar hoe kunnen bedrijven ervoor zorgen dat ze zo goed mogelijk gebruik maken van deze mogelijkheden en hun klanttraject optimaliseren? Marketeers van IKEA en Thomas Cook vertellen hoe één aanpak kan werken voor veel bedrijven, ongeacht branche. 

Hoe IKEA’s omnichannel-strategie resulteerde in meer bezoekers 

Het digitale-marketingteam van IKEA, dat samenwerkt met marketingbureau Semetis, wilde beter begrijpen hoe online advertentie klikken zich vertaalden in winkelbezoeken. Ze besloten de functie voor winkelbezoeken van Google Ads te gebruiken als een van hun belangrijkste offline meetoplossingen. 

Met gebruik van de conversiepercentages van hun winkels en de gemiddelde aankoopwaarde slaagde IKEA erin winkelbezoeken op te nemen in het rendement op advertentie-uitgaven (ROAS). Dit resulteerde in een allesomvattend omnichannel-ROAS van 18:1. Uit een nadere analyse bleek dat mobiel het belangrijkste kanaal was voor het genereren van winkelbezoeken, met een offline rendement dat 80% hoger lag dan bij desktopcampagnes. Als gevolg hiervan besloot IKEA meer te investeren in mobiel. Ze pasten hun biedingen aan om ervoor te zorgen dat hun zichtbaarheid optimaal is voor consumenten die op hun smartphones browsen. 

Dankzij de hoge statistische betrouwbaarheid van de methodologie en het sterke verband tussen Google’s insights en IKEA’s eigen gegevens over bezoekersaantallen, is dit de standaardaanpak van het team geworden. 

Gregory Bauduin, Country Deputy Marketing Manager van IKEA België vertelt: “De rapportage over winkelbezoeken is geïntegreerd in een KPI voor het omnichannel-rendement op advertentie-uitgaven. Het rendement op onze digitale investeringen is hierdoor aanzienlijk verbeterd.” 

Hoe Thomas Cook offline transacties gebruikt om de impact op investeringen te begrijpen 

Een optimaal omnichannel-klanttraject is niet alleen een uitdaging voor winkels. Thomas Cook begrijpt dit ook. Dit bedrijf gebruikt de functie voor conversies via winkelbezoeken van Google Ads om te weten te komen welke invloed hun online investeringen hebben op de verkopen van hun netwerk van reisbureaus. Met deze functie kunnen adverteerders namelijk offline transacties importeren in Google Ads en zo hun online advertenties koppelen aan hun offline verkopen 

Thomas Cook wilde weten welke invloed online zoekadvertenties hebben op offline verkopen. Daarnaast wilden ze beter begrijpen welke gevolgen de verschuiving naar mobiel heeft voor hun algehele prestaties. Het merendeel van hun omzet is afkomstig van lokale reisbureaus. Het team wist daarom dat het heel belangrijk was dat hun budgetten werden geoptimaliseerd op basis van omnichannel-rendementen. 

Dominique Vanhove, hoofd van digitale marketing bij Thomas Cook België, legt uit: “We weten nu welke invloed onze online advertenties hebben op onze offline verkopen. Dat is echt een onmisbaar deel van onze omnichannel-marketingstrategie. Het helpt ons om betere investeringen op marketinggebied te doen.” 

Door hun offline CRM-gegevens te uploaden zag het team dat er een sterk verband was tussen online investeringen en offline verkopen. Ze ontdekten dat offline verkopen die waren beïnvloed door zoekadvertenties, resulteerden in een ROAS van 10:1. Uit de analyse van de impact van mobiel bleek dat het omnichannel-ROAS 11% hoger uitviel wanneer er rekening werd gehouden met de waarde van offline verkopen. 

Hoe beter de meting, hoe beter de omnichannel-ervaring 

Nu mobiele en assisterende technologieën steeds populairder worden, zijn effectieve oplossingen voor omnichannel-metingen onontbeerlijk voor omnichannel-bedrijven. Merken moeten hun omnichannel-marketing anders aanpakken en zich richten op benaderingen waarbij de klant centraal staat. Alleen dan blijven ze ‘top-of-mind’ en kunnen ze hun gebruikers naadloze, probleemloze en snelle ervaringen leveren.

Apple Premium Reseller Switch in zwaar weer

De Belgische Apple Premium Reseller Switch staat volgens bronnen onder curatele en heeft surseance van betaling aangevraagd.

In België is Switch een van de grootste Apple Premium Resellers met vestigingen in Antwerpen, Brussel en Leuven. De keten werd groot door concurrenten over te nemen. In 2011 werd S&S ingelijfd en in 2017 werd Switch eigenaar van Easy-M.

Volgens de laatste jaarrekeningen is de schuld bij Switch de afgelopen jaren sterk opgelopen. In 2017 zou het bedrijf al een schuld hebben gehad van 31 miljoen.

Twintig miljoen groeigeld voor bankenapp Payconiq

Betaalapp voor online en fysieke winkels Payconiq heeft twintig miljoen euro nieuw groeigeld opgehaald bij zijn aandeelhouders, grote banken uit Nederland en België.

Met het geld wil het bedrijf uit België verder groeien op de Europese markt. Om dat te helpen faciliteren trekken onder meer ING, KBC en Rabobank de portemonnee.

Payconiq levert een systeem dat het betaalverkeer in het fysieke domein wil vernieuwen. Het bedrijf ontwikkelde een app waarmee iemand met zijn mobiele telefoon aan de kassa een betaling kan verrichten. Een transactie wordt uitgevoerd nadat de klant een QR-code leest op het scherm van de betaalterminal van de winkel. Op het web werkt dat net zo.

Uit een interview met Het Financieele Dagblad van vandaag blijkt dat Paqconiq voor zijn internationale uitrol hoopt op tractie met een Tikkie-achtige optie. Daarmee moeten vooral internationale gebruikers makkelijk onderlinge betalingen kunnen afhandelen. Daarnaats wil het bedrijf zijn reguliere betaaldiensten ook promoten in het buitenland. Het is niet duidelijk welke markten als eerste aandacht krijgen.

Payconiq is sinds anderhalf jaar actief in Nederland. Klanten van bijvoorbeeld Bruna, Dirk, La Place, Fleurop en Ici Paris kunnen daar QR-betalen. Rekeninghouders van ABN AMRO kunnen hun account niet koppelen aan de app omdat de bank het systeem niet wil ondersteunen.

Chris van Dongen, Trustpilot: ‘Bestrijd een review niet met jouw kant van het verhaal’

Trustpilot is het grootste reviewplatform ter wereld. De wens van het bedrijf is om dat platform zo menselijk mogelijk te maken. “Mensen worden overladen met ads en campagnes, het gaat in marketing vaak over de grote getallen. Een persoonlijke review van een bedrijf maakt het menselijker.” 

Maar hoe moeten bedrijven die beoordeeld worden nu eigenlijk omgaan met die reviews? Bedrijven moeten vooral kunnen omgaan met de negatieve reacties, dat is de kunst, meent Van Dongen. “Het gaat niet om die 9.8, je moet zien te scoren tussen acht en negen.” 

Reviews werken prima in de markten die traditioneel altijd al beoordeeld worden, zoals retail en de reismarkt. Wel is er verbreding van het reviewplatform. Zo toont de recruitmentwereld bijvoorbeeld veel belangstelling. “Als je kunt laten zien dat mensen die je bij een bedrijf hebt geplaatst ook echt 4 of 5 sterren geven, dan heeft dat zeker waarde. Dat wil je bereiken met reviews.” 

Minder handig

Van Dongen vertelt ook over de etiquette voor bedrijven om om te gaan met mindere reviews. De 1 en 2-sterrenreviews bestrijden met jouw kant van het verhaal werkt averechts, weet het platform. “Dat proberen veel bedrijven, het zogenaamde ‘ja maar’. Dat willen consumenten nu precies niet zien.”

Bedrijven zijn vaak bang om alleen maar negatieve reviews te krijgen, maar in de praktijk is dat gelukkig niet zo. Reviews worden wel direct verplaatst, er is geen delete-knop. Maar consumenten moeten zich ook aan regels houden; geen concurrenten noemen, niet namen & shamen of schelden. AI filtert de scheldwoorden eruit. 

Trustpilot zorgt ervoor dat geautomatiseerd de uitnodiging voor een review uitgestuurd wordt. Naar iedereen, niet naar geselecteerde groepen. “Iedereen krijgt een gelijke kans. En het is belangrijk dat de vraagstelling neutraal is, en dus niet: ‘ben je tevreden, schrijf dan een review’. 

 

 

IKEA.nl vervangt papieren catalogus, verspreidt daarvan stopt

IKEA stopt met het verspreiden van de gedrukte catalogus in Nederland en vervangt deze helemaal door IKEA.nl. Nog slechts een kleine groep klanten zal de fysieke gids nog in huis krijgen.

De Zweedse woonwinkel zal vanaf 27 augustus, als de nieuwe catalogus verschijnt, extra aandacht op zijn website vestigen. Die extra promotie voor het online kanaal moet het wegvallen van het fysieke ‘contactpunt en -moment’ vervangen. Uit ervaringen in Engeland blijkt dat dat goed mogelijk is en dat het winkelbedrijf daar ook nieuwe klantgroepen wist te bereiken.

IKEA kondigt het verdwijnen van de gids aan met de opmerking dat het een internationale proef betreft. “In verschillende markten voeren we tests uit. Dit jaar doen we een test, waarbij we in een groot deel van Nederland geen gedrukte catalogus verspreiden. In plaats daarvan zetten we grootschaliger in op onze digitale catalogus.” Het ziet er echter niet naar uit dat de gedrukte catalogus ooit nog huis aan huis zal worden verspreid.

“In Nederland is vorig jaar al geëxperimenteerd met een sterk gereduceerde oplage van de gedrukte catalogus. Dat had evenmin een negatief effect op de omzet”, aldus een toelichting van de woonwinkel.

Als onderdeel van de test ontvangen IKEA Family-leden in het verzorgingsgebied van IKEA Delft de catalogus wel in gedrukte vorm thuis. Op deze manier brengt IKEA in kaart wat het resultaat is van de verschillende distributiemethoden.

LEGO opent brandstores in Nederland

LEGO Groep opent later dit keer de eerste LEGO-winkels in Nederland, in Amsterdam en Utrecht. Daar zullen vooral producten worden aangeboden die het Deense bedrijf via de webwinkel aanbiedt.

Aan de beleving is ook gedacht. Zo is er de Mozaïek Maker – die een foto van je gezicht omzet in een mozaïek van LEGO-stenen – en zijn er allerlei nieuwe speelervaringen en bouwmogelijkheden te ontdekken.

Verder is iedere LEGO-doos te scannen en kun je het model tot leven komen in 3D. Er is geen betere manier om een set te testen dan het eindresultaat met eigen ogen te zien.

Foto’s Lego

Zo werken de vier groeistrategieën voor een webwinkel

Een Nederlandse webwinkelier heeft tegenwoordig rond de 80.000 concullega’s. En hoewel de online bestedingen nog ieder jaar stijgen, geeft dit hoge aantal webwinkels per consument al snel een forse druk op marktaandeel en marges. Welke verschillende strategieën voor groei zijn er, en welke is het slimst bij de huidige marktomstandigheden?

Halverwege de twintigste eeuw ontwikkelde Igor Ansoff een model waarmee hij de belangrijkste groeistrategieën in kaart bracht aan de hand van bestaande en/of nieuwe producten enerzijds en bestaande en/of nieuwe markten anderzijds. Deze matrix-indeling levert vier unieke product-marktcombinaties op, die ondernemers kunnen ondersteunen in hun strategievorming. Dit model, ook wel Ansoffs Matrix genoemd, werd in 1957 voor het eerst gepubliceerd en is nog steeds een van de meest gebruikte modellen waarmee ondernemers hun groeistrategie concreet maken:

Bestaande producten Nieuwe producten
Bestaande markten Marktpenetratie Productontwikkeling
Nieuwe markten Marktontwikkeling Diversificatie

 

Marktpenetratie – Het vergroten van huidig marktaandeel: dus bestaande klanten meer laten kopen van bestaande producten of klanten van concurrerende webwinkels aantrekken. De meeste literatuur geeft aan dat dit de groeistrategie met het minste risico is. 

Productontwikkeling –Nieuwe producten verkopen aan bestaande klanten of met nieuwe producten nieuwe klanten trekken in de eigen markt. Hierbij kan je denken aan vervangende producten, maar ook aan de mogelijkheden van cross-selling.

Marktontwikkeling – Het vergroten van marktaandeel door een gevestigd product in te zetten om een nieuw klantensegment aan te spreken. Hierbij kan worden gedacht aan een groothandel die nu ook particulieren direct gaat bedienen.

Diversificatie – Met een eigen product een nieuwe doelgroep van klanten aanspreken. Er wordt dus een nieuw product ingezet of ontwikkeld in een voor de ondernemer nieuwe markt. De meeste literatuur benoemt dit als de lastigste strategie die het vaakst mislukt, maar als ze slaagt erg succesvol kan zijn.

Groeistrategie

Van de vier groeistrategieën worden in de praktijk door ondernemers vooral de ‘marktpenetratie’ en de ‘productontwikkeling’ vaak toegepast. In slechts tien procent van de gevallen valt de keuze op een diversificatie of marktontwikkeling groeistrategie.

Ondernemers blijken zich dus vooral te richten op groei in de bestaande markten. En dat lijkt ook heel logisch: het zijn de markten waar ze mee bekend zijn en waar het afbreukrisico van hun groeistrategieën kleiner is dan in nieuwe markten waar ze nog vertrouwd mee moeten raken.

Bestaande markt ontwikkelen

Meestal ligt de focus van webshophouders op de uitvoering van hun groeistrategie op een organische wijze. Met andere woorden, ze bouwen hun eigen bestaande webwinkel uit met extra producten of proberen met extra marketing-inspanningen een groter aantal klanten in hun huidige webwinkel te krijgen.

Dat is meestal een goede basis en er is genoeg over geschreven. Er zijn echter meer manieren waarop invulling kan worden gegeven aan een groeistrategie. De meest voorkomende manier om versneld een gekozen groeistrategie uit te rollen is ‘Groeien door Overname’ en die zal hier verder worden toegelicht.

Vanuit Ansoffs Matrix geredeneerd is een horizontale overname de manier om sneller je groeidoelstellingen te halen, als je een Marktpenetratie strategie volgt. Volg je een 

Productontwikkeling strategie, dan is een gerelateerde overname jouw manier voor versnelde groei.

Horizontale overname

Wanneer bedrijven met een vergelijkbaar productaanbod worden samengevoegd, wordt gesproken van een ‘horizontale overname’. Dit type overnames vinden vooral plaats in een meer volwassen markt waarin (te) veel aanbieders aanwezig zijn.

Over het algemeen bieden horizontale overnames voordelen op het gebied van:

Schaalvergroting – Lagere inkoopprijzen bij meer volume bijvoorbeeld.

Googleposities – Met de overname vermindert de concurrentie op belangrijke keywords (seo/sea).

Bedenk wel dat deze voordelen meestal niet uniek zijn: de schaalvoordelen zijn voor concullega’s meestal ook bereikbaar, wanneer zij ook zich ook op het overname gaan begeven. In dat geval is een voordeel dus tijdelijk. Maar als je hier niets doet en de concurrentie wel, sta je mogelijk op achterstand.

Gerelateerde overname

Er zijn ook bedrijven die wel bepaalde eigenschappen delen, maar geen vergelijkbaar productaanbod hebben. Als hier een overname tussen plaatsvindt, wordt er gesproken van een ‘gerelateerde overname’. Dit zijn bijvoorbeeld partijen die dezelfde doelgroep bedienen, maar met een ander (type) aanbod.

Gerelateerde overnames bieden vooral voordelen op het gebied van:

Synergie – Denk aan cross-selling bijvoorbeeld. Maar ook schaalvergroting speelt hier een rol: vaste kosten aan overhead, bijvoorbeeld, zouden over meer omzet kunnen worden verdeeld.

Om te bepalen welke strategie het beste aansluit bij jouw webwinkel en in jouw marktomstandigheden, start je allereerst met een grondige analyse van de sterke en zwakke kanten van je webwinkel en de kansen en de bedreigingen (de veelgebruikte SWOT-analyse). 

De uitkomsten van deze analyse vormen het startpunt voor de toepassing van de Ansoff Matrix: Bevind je onderneming zich in een markt met een stevige concurrentie en beperkte marge? De kans is dan groot dat er een consolidatie plaats gaat vinden. Het is dan slim om zelf de eerste horizontale overname(s) te doen en de interessantste krenten uit de pap kan vissen. En zijn er partijen die dezelfde doelgroep als jij bedienen, maar met producten waar meer marge op wordt gemaakt? Bekijk dan de opties van gerelateerde overnames.

Maar overnames zijn niet voor iedereen: iedere verkoper zal een redelijke vergoeding voor zijn webwinkel verwachten en afhankelijk van de resultaten van deze webwinkel, kan die vergoeding oplopen. Deze investering moet je financieel dus wel kunnen dragen. Maar als dat het geval is, is een overname een interessante wijze om op een versnelde manier invulling te geven aan je groeistrategie.

Klarna brengt achteraf betalen naar fysieke winkels in Nederland

De klanten van winkelketen HiFi Klubben kunnen er shoppen en zonder te betalen de winkel verlaten. Ze krijgen pas achteraf de rekening thuisgestuurd.

HiFi Klubben, een Zweeds bedrijf met ruim honderd zaken in Europa, gaat hiervoor samenwerken met technologiebedrijf Klarna. Dat gaat zijn de in-storeoplossing installeren in de dertien zaken van de HiFi-keten in Nederland. In de webshop van de elektronicazaak werd achteraf betalen met Klarna al langer aangeboden.

Klanten krijgen na het shoppen de factuur opgestuurd per e-mail of vinden deze in een app. Ze hebben dan maximaal veertien dagen om de rekening te voldoen.

Het in-storeproduct wordt al gebruikt in bijna zevenduizend winkels in Duitsland, Oostenrijk, Zwitserland, Engeland, Zweden, Denemarken, Noorwegen en Finland.

Jons Janssens, Ace & tate: ‘Geslaagde experimenten moet je goed in de business integreren’

Opticienketen Ace & Tate bestaat vijf jaar, en dat betekent dat het bedrijf in een nieuwe fase terecht komt. Maar hoe hou je de innovatiesnelheid uit de begindagen vast? “Experimenteren en falen moet in je business zitten.” 

Is er iets dat Jons Janssens, hoofd digital bij Ace & tate heeft onderschat, in die paar jaar dat hij actief is bij het bedrijf? “Hoe moeilijk het is om te innoveren als je al een lopende business hebt. Ace & tate in jaar een is een heel ander bedrijf dan in jaar vijf, maar eigenlijk wil je wel dezelfde snelheid houden. het is dus belangrijk om niet alleen te blijven doen wat je al kan, maar een deel van de organisatie moet ook nieuwe dingen blijven onderzoeken. Experimenteren en falen moet er in zitten.” 

De ‘dynamic storefront’ is nu het aandachtspunt voor Ace & Tate. De basis: innovatie komt vanuit de experience en de interface, en niet zozeer vanuit het product of de dienst die het bedrijf levert. 

“Wij breken het vrij gestructureerd op in allerlei journeys. Bijvoorbeeld het passen van een bril is een journey, of het doen van een ogentest. Dan kijken we welke interface het beste past bij welke journey. Het boeken van een ogentest gaat prima via voice, maar voor het browsen door de verschillende modellen is voice weer heel slecht. Zo kijken we welke interface op welk moment relevant is. Zo ranken we dat, en we investeren alleen als er een goede match is.” 

De uitdaging voor het bedrijf is om de innovatie georganiseerd te krijgen. “Als een experiment slaagt, is het belangrijk dat dat nieuwe deel goed geintegreerd wordt in de business, dat het niet als eilandje blijft bestaan.”

Janssen benadrukt ook de band die het bedrijf heeft met de creatieve sector. “Ace & tate richt zich nu nog vooral op Europa. Je kunt op mediagebied wel een en ander van ons verwachten. We hebben altijd een sterke band gehad met de creatieve wereld, en dat zullen we zeker voortzetten. Ook in events, gericht op lokale markten, zoals we bijvoorbeeld deden met het Digital Festival hier.” 

Publishers werken aan geïntegreerd aanbod korting, cashback, reclamefolder en sparen

Met cashbacks, kortingscodes, dealsites en allerlei verzamelaars van reclamefolders is het aanbod van kortingen hevig versnipperd. Publishers en mediabedrijven als Sanoma en DPG Media zetten voorzichtige eerste stappen in de richting van een meer geïntegreerd aanbod. Is daarmee de bonuskaart van Nederland in de maak? Eén digitale oplossing die consumenten geld laat besparen en merken in staat stelt ze te bereiken en activeren?

Zoiets eenvoudigs als korting kent een opvallend groot aantal verschijningen. Een cashback mag net weer even anders werken dan een kortingscode, aanbiedingensite of zelfs reclamefolder, het doel van de middelen is zowel voor de adverteerder als consument gelijk. De één zoekt bereik en verkoop, de ander zoekt naarstig naar een financieel voordeeltje. Wie behoefte heeft aan korting op zijn aankopen kan inmiddels met gemak op tientallen spaar- en bespaarplatformen terecht.

Die enorme versnippering is vanuit gebruikersperspectief bijzonder onhandig, vindt ook Maurits Priem – managing director bij de bekende cashbackapp Scoupy. “Geen consument zal immers zeven bespaarapps installeren.” Toch heeft hij afgelopen jaar alleen al van meerdere productfabrikanten gehoord dat ze overwegen daar nog een volgend eigen platform aan toe te voegen. De bedrijven beschikken nog niet over de juiste data- en klantinzichten. Een kortingsplatform en loyaliteitssysteem – zoals Unilever recent nog met Tessa in de markt zette – kan dan uitkomst bieden.

Afbeelding: Scoupy – experimenten met andere verdienmodellen

Goed voor gebruikerservaring én adverteerder

Met name in het buitenland heeft die toenemende versnippering van methodes voor besparen en sparen al tot de nodige consolidatie geleid. Een zelfde ontwikkeling verwacht Koen van der Veer van Relevant Rewarding op korte termijn hier. Met zijn bedrijf ontwikkelt hij loyaliteitsprogramma’s gebaseerd op het cashbackprincipe. Het valt hem in zijn eigen praktijk op hoe weinig er op dit moment wordt samengewerkt tussen bijvoorbeeld de publishers van vouchercodes en cashbacks. “Terwijl het vanuit het gebruikersperspectief zo logisch is. De meeste bedrijven komen echter niet verder dan hun huidige kernproduct en kortingsmethode.”

Hij stelt zich een complete bespaaroplossing voor als een meer geïntegreerd alternatief. Een app of website waarop alle deals uit online en offline kanalen worden gecombineerd. Wie geïnteresseerd is in een spijkerbroek kan zoeken op merk- of productniveau. Is het artikel ergens in de aanbieding of met één van de verschillende kortingsmethodes te verkrijgen, dan wordt dit ongeacht de methode ter plekke met de eindgebruiker verrekend. Ook universele spaarsystemen zoals Airmiles worden hier idealiter op aangesloten zodat de her en der bij verschillende retailers verzamelde punten inzetbaar zijn.

Van der Veer: “Ik verwacht dat de eerste die flexibel genoeg is om meerdere werelden te combineren en daarbij echt oog heeft voor de gebruiksvriendelijkheid, de bespaarmarkt naar zich toe trekt. Is het niet een Nederlands bedrijf, dan volgt er vanzelf een uit het buitenland. Voor adverteerders zou dit ook een uitkomst zijn. Die kunnen dan bij één platform data-inzichten ophalen en hun campagne grootschaliger, misschien wel internationaal, uitrollen.”

Een landelijke bonuskaart

Met name in Azië zijn dergelijke totaaloplossingen – bijvoorbeeld ondergebracht in chatapps – al een bekend fenomeen, zo weet Domingo Karsten te vertellen. Zijn Nederlandse bedrijf Saleduck is groot geworden in landen als Thailand, Indonesië, Singapore en Maleisië. In eerste instantie door alle online vindbare kortingscoupons te verzamelen en cureren, maar Karsten werkt er hard aan om het platform te laten uitgroeien tot een eindstation waarop alle kortingsmethodes samenkomen. “We proberen nu productvergelijking te integreren en de coupons die we hebben verzameld direct toe te passen.” Tegelijkertijd voert hij gesprekken met onder meer banken om hun aanbiedingen voor creditcardhouders op te nemen op het platform. Een mogelijke stap erna is om reclamefolders te bundelen.

Het doel is in feite om het hele internet bij elkaar te brengen en daar filters overheen te plaatsen zodat alleen de relevante aanbiedingen zichtbaar blijven. Of hij daarmee ook Nederland – lange tijd niet interessant genoeg juist vanwege die versnippering – wil betreden, laat hij in het midden. De behoefte onder consumenten en adverteerders aan één plek voor besparen noemt hij echter wel universeel.

Mediahuizen zien kansen

Voorlopig is die totaaloplossing – noem het een landelijke bonuskaart – er dus nog niet. Toch zijn er wel al Nederlandse partijen die voorzichtige stappen zetten richting een geïntegreerder aanbod. Komt er geen technologie- of betaalbedrijf over de bühne, dan is de kans groot dat een mediahuis een poging doet. Nu Scoupy enkele jaren onderdeel is van Sanoma, ziet het daar bijvoorbeeld kansen voor. Het stelde vorig jaar Maurits Priem aan om het bedrijf richting retailmerken in de markt te zetten als Sanoma FMCG. Het mediabedrijf wil hiermee een breder loket bieden dat retailers en merken zowel voorziet in het “bewegen” als “bereiken en begrijpen” van consumenten.

Anders dan voorheen heeft Priem nu een groot medianetwerk achter zich waardoor het meer middelen heeft dan het kortingsmechanisme cashback alleen. Daardoor, zo legt hij uit, is Scoupy in staat zowel de fysieke als mentale beschikbaarheid van een product of merk te vergroten. Met een campagne op NU.nl kan het bijvoorbeeld voor zichtbaarheid zorgen om vervolgens door middel van een cashbackaanbieding de juiste mensen te bewegen richting een winkel. Nieuw daarin is ook de keuze om de data die daarbij vrij komen actief te delen. “Daarmee varen we nu een andere koers. Het is de lijm tussen marketing en sales. Door inzichten te delen leren retailers en merken beter wat en waar consumenten activeert.”

In zijn ogen is het niet meer dan logisch dat de markt consolideert en er uiteindelijk een zeer beperkt aantal bespaaroplossingen – en dus plekken waar zowel consumenten als merken terecht kunnen – overblijft. Een koppeling met andermans spaar- en loyaliteitssystemen lijkt hem zeer waarschijnlijk. Hoewel het leeuwendeel van Scoupy’s aanbod nog altijd gebaseerd is op het cashbackprincipe, experimenteert het wel al op kleinere schaal met andere verdien- en samenwerkingsmodellen. Niet iedere consument is immers met dezelfde kortingsmechaniek te interesseren. Zo biedt het korting aan bij e-commercebedrijven als Theaterclub en zijn onder Scoupy Deals aanbiedingen van kortingisleuk.nl te vinden. Daarnaast verkoopt het sinds enige tijd samengestelde productboxen waarin artikelen tegen een gereduceerde prijs worden aangeboden. “Succesvol, maar vergeleken met de media- en actievatiecampagnes is de populariteit nog bescheiden.”

Integratie met mediatitels

Sanoma is niet het enige mediahuis dat zich ontwikkelt richting een breder platform. Met de overname van Reclamefolder.nl hoopt De Persgroep deels vergelijkbare ambities te verwezenlijken. Mark Janssen Daalen die verantwoordelijk is voor de verzamelplaats van reclamefolders wil behalve groeien ook een transitie maken naar De Persgroep Aanbiedingen. “DPG Media en Reclamefolder.nl zijn altijd bovenin de ‘funnel’ sterk geweest in het bereiken en inspireren van consumenten. Een nieuwe stap is om ze ook te activeren. De bereidheid onder retailers om uitsluitend te betalen voor zichtbaarheid neemt langzaam af. We willen daarom de hele klantreis bedienen en dus ook voor meetbare conversie zorgen.”

Afbeelding: Reclamefolder.nl – het platform werkt aan meetbare conversie

Hoewel Janssen Daalen nog niet exact uit de doeken wil doen hoe, zoekt het Reclamefolder.nl steeds meer de integratie met AD en de Regiotitels. Wie daar een review leest kan vervolgens een bijpassende aanbieding te zien krijgen. En is er van iemand bekend dat diegene altijd op dinsdag boodschappen doet, dan wordt een aanbieding van de supermarktketen getoond. “Met een kortingscode of cashback is die persoon dan ook direct te activeren en te converteren. We hopen de komende tijd meer met zulke kortingsmethodes en feeds voor dynamische aanbiedingen te experimenteren.”

‘Bereik, slagkracht en data belangrijker dan grootste aanbod’

Dat de huidige marktpartijen niet erg genegen zijn hun platformen te koppelen of samen te werken hoeft niet eens zo’n probleem te zijn, merken verschillende experts op. Hoe vanzelfsprekend dit vanuit gebruikersperspectief ook lijkt. De strijd om de gebruiker wordt namelijk niet gewonnen met het grootste aanbod alleen. Nog veel belangrijker is de gebruiksvriendelijkheid van de digitale bespaaroplossing – de website of app. Het onderscheid zit in de combinatie van bereik, slagkracht en data. Daarmee wordt nog iets belangrijkers geboden dan het financiële voordeel op zich: een persoonlijk relevante service.

Net als Priem is Janssen Daalen ervan overtuigd dat er op termijn minder voordeelaanbieders overblijven. Het betekent echter niet dat consumenten zitten te wachten op een website of app waarop álle aanbiedingen en kortingsmethodes bijeen zijn gebracht. “Daarmee creëer je een doolhof van kortingen en gaat de conversie uiteindelijk omlaag. Men zegt altijd wel dat consumenten keuze willen, maar dat valt in mijn ogen heel erg mee. Ze hebben liever dat de keuze is beperkt tot drie of vier.” Het heeft, zo verduidelijkt hij, geen enkele zin om een lezer die eerder branded content van Samsung heeft gezien, daarna een cashback voor de iPhone te tonen. “In de ‘upper funnel’ is onbewust al een merkkeuze gemaakt. Als publisher moeten we dus niet meer alles op één hoop gooien, maar rekening houden met iemands ‘journey’.”

Page generated in 1,269 seconds. Stats plugin by www.blog.ca