Hoe je succesvol B2B-leads genereert via Facebook

Facebook is het meest gebruikte social medianetwerk ter wereld. Veel B2B-bedrijven profiteren echter nog onvoldoende van de mogelijkheden die Facebook biedt om leads te genereren. Daarom geef ik je in dit artikel een aantal tips om hiermee aan de slag te gaan.

Samen met Google heeft Facebook inmiddels 20 procent van de wereldwijde advertentiemarkt in handen, zo blijkt uit Zeniths Top Thirty Global Media Owners. Google AdWords en social media advertenties zijn dan ook de belangrijkste kanalen voor B2B-bedrijven om leads mee te genereren.  Het B2B-marketingonderzoek 2017 (gehouden onder bijna 200 B2B-marketeers in Nederland) maakt duidelijk dat 70 procent van de ondervraagden vooralsnog de voorkeur geeft aan Google AdWords, gevolgd door LinkedIn Ads en dan Facebook Ads. Al deze kanalen nemen wel in populariteit toe.

Momenteel zet 84 procent van de B2B marketeers Facebook in, maar geeft slechts 30 procent aan dat B2B-Facebookmarketing de gewenste resultaten oplevert. Een van de grootste problemen die de basis vormt hiervoor is dat Facebook een zeer persoonlijk socialmediakanaal is. Mensen zitten vaak niet in hun ‘werkmodus’ maar willen weten wat vrienden doen.

Mede daarom wordt vaak gedacht dat Facebook alleen geschikt is voor B2C. Dit is alleen in mijn ogen een misverstand. Naast het gigantische aantal gebruikers verzamelt Facebook ook ontzettend veel informatie over hen. Bedrijven kunnen deze data gebruiken om gerichte advertentiecampagnes in te zetten.

Bouw een publiek op

De belangrijkste reden om Facebook voor je bedrijf in te zetten is het ontzettend grote potentiële bereik en de zeer actieve gebruikers. Net als bij alle socialmediakanalen is de eerste stap om op Facebook een publiek op te bouwen. Dit doe je door waardevolle content te delen die mensen helpt, inspireert of vermaakt.

De hamvraag is om te achterhalen welke berichten het beste resoneren bij je doelgroep. Dit is enerzijds een kwestie van testen door verschillende berichten te plaatsen en daarvan de resultaten te meten en anderzijds door te kijken welke Facebookberichten bij concurrenten het beste scoren.

Doelgericht adverteren

De volgende stap is om je (populaire) content bij de juiste gebruikers onder de aandacht te brengen. Facebook biedt hiervoor diverse mogelijkheden om zeer doelgericht te adverteren.

Je kunt bijvoorbeeld je advertentie richten op basis van leeftijd, woonplaats, opgegeven interesses, gedrag en uitgebreide demografische gegevens. Dit zijn bijvoorbeeld opleiding, functie en vakgebied.

Bekijk deze infographic voor alle advertentiemogelijkheden van Facebook.

Verschillende doelgroepen

Je hebt in het kort drie soorten opties om Facebook-gebruikers advertenties voor te schotelen:

  • Opgeslagen doelgroepen
  • Vergelijkbare doelgroepen
  • Aangepaste doelgroepen

Opgeslagen doelgroepen worden door de meeste bedrijven gebruikt voor hun advertentiecampagne. Hierin maak je advertenties die gericht zijn op de locatie van gebruikers, leeftijd, geslacht, gebruikte apparaten, etcetera.

Vergelijkbare doelgroepen zorgt ervoor dat je nieuwe gebruikers bereikt op basis van hun interesses. Deze mensen delen dezelfde interesses als je bestaande klanten of websitebezoekers.

Custom Audiences

Custom Audiences, oftewel aangepaste doelgroepen, maakt het mogelijk om heel gericht advertenties te tonen aan specifieke Facebookgebruikers. Dit is volgens mij een van de meest interessante advertentiemogelijkheden van Facebook. Er zijn verschillende aangepaste doelgroepen die je kunt opzetten:

  • Klantenbestand – Upload een klantenbestand om deze te koppelen aan Facebook-gebruikers die je advertenties te zien krijgen
  • Websiteverkeer – Richt je advertenties op gebruikers die je website hebben bezocht of een bepaalde handeling hebben gedaan
  • App-activiteit – Maak een lijst van gebruikers die je app of game hebben gebruikt
  • Betrokkenheid op Facebook – Maak een lijst van gebruikers die interactie hebben gehad met je Facebookberichten

Je klantenbestand inzetten voor een advertentiecampagne kan zeer interessant zijn. Bestaande klanten zijn bijvoorbeeld eerder geneigd om je content op Facebook te delen, waardoor deze content bij nog meer mensen onder de aandacht komt. Je kunt ook nieuwe klanten of mensen die interesse hebben in specifieke producten of diensten als een bestand naar Facebook uploaden.

Dit doe je door een .txt of .csv bestand te uploaden, of je koppelt je Facebook-account met het CRM-systeem dat je gebruikt.

Lookalike Audiences

Naast Custom Audiences biedt Facebook de mogelijkheid voor Lookalike Audiences, oftewel vergelijkbare doelgroepen. Dit zijn doelgroepen die overeenkomen met de profielen uit de Custom Audiences die je hebt gemaakt. Facebook gaat vervolgens op zoek naar soortgelijke gebruikers. Naast een klantenbestand of je nieuwsbrieflezers kun je dit ook doen op basis van onder meer mensen die je Facebook-pagina leuk vinden, je websitebezoekers en mobile app gebruikers.

Als B2B-bedrijf kun je Lookalike Audience inzetten door een Custom Audience te creëren op basis van je beste klanten. Je kunt daarbij aangeven hoe nauwkeurig de overeenkomsten moeten zijn tussen je Lookalike Audience en je Custom Audience. Hoe nauwkeuriger, hoe minder groot het potentiële bereik. Dit levert echter wel de hoogste relevantie en uiteindelijk de beste klanten op.

Let wel op dat het bestand uit je Custom Audience uit minimaal 100 mensen bestaat, anders kun je geen Lookalike Audience aanmaken. Facebook raadt zelf aan om een Custom Audience van 1.000 tot 50.000 mensen te gebruiken.

Gebruik de Facebook-pixel

De Facebook-pixel maakt het voor adverteerders mogelijk om retargetting in te zetten en is dus ideaal voor advertenties gericht op je websiteverkeer. Om hiervan gebruik te maken plaats je een code op (alle) pagina’s van je website. Deze gids van Facebook helpt je om de Facebook-pixel te implementeren.

Vervolgens maak je van (een deel van je) websitebezoekers een doelgroep zodat je deze direct een gerichte advertentie kunt voorschotelen.

De Facebook-pixel geeft je een aantal mogelijkheden om je websitebezoekers te segmenteren:

  • Mensen die je website de afgelopen 24 uur hebben bezocht
  • Mensen die je website de afgelopen 180 dagen hebben bezocht maar de afgelopen 30 dagen niet zijn teruggekeerd
  • Mensen die een specifieke pagina van je website hebben bezocht
Carousel Ads

In Carousel Ads worden tegelijkertijd meerdere afbeeldingen naast elkaar weergegeven. Dit is handig voor e-commercebedrijven om bijvoorbeeld een aantal producten tegelijkertijd te tonen, maar kan ook uitstekend worden ingezet door B2B-bedrijven. Denk bijvoorbeeld aan:

  • Meerdere blogartikelen naast elkaar met een directe link naar het artikel
  • Diverse cases en praktijkvoorbeelden
  • Via verschillende afbeeldingen een stappenplan te laten zien
  • Een afbeelding die je opknipt en verdeelt, om op deze manier productkenmerken te benadrukken en de nieuwsgierigheid van de gebruiker te wekken:

Leads verzamelen via Lead Ads

Facebook biedt via Lead Ads de mogelijkheid om heel eenvoudig leads te verzamelen.

Gebruikers die in hun nieuwsoverzicht klikken op een Lead Ad komen vervolgens op een formulier dat automatisch al de gegevens heeft ingevuld die Facebook van deze persoon weet (zoals naam, e-mailadres en telefoonnummer). Vervolgens klikt de gebruiker (bij akkoord) op verzenden en ontvangt de adverteerder direct het formulier.

Deze gegevens kunnen daarna geëxporteerd worden naar externe platformen. Daarbij heeft Facebook onlangs een offline component aan Lead Ads toegevoegd Offline Conversion Solution. Hiermee krijgen adverteerders de mogelijkheid offline systemen als CRM’s of call centers te integreren.

Drie soorten Facebook retargeting-advertenties

Retargeting is een van mijn favoriete manieren van online adverteren omdat het zo’n krachtige manier is om mensen te bereiken. De advertenties worden namelijk alleen getoond aan mensen die je website al eerder hebben gezocht of al bekend zijn met je bedrijf, bijvoorbeeld omdat zij zich hebben ingeschreven voor je nieuwsbrief. Retargeting helpt je om mensen die geïnteresseerd zijn in je product of dienst relevante advertenties te tonen. Je kunt advertenties aanbieden aan iedere fase van de salesfunnel om zo uiteindelijk bezoekers hier doorheen te leiden. In dit artikel lees je hoe je dit kunt segmenteren en retargeting succesvol inzet.

Er zijn drie type retargeting advertenties:

  • Contentadvertenties
  • Leadgeneratie advertenties
  • Directe verkoop advertenties
Contentadvertenties

Contentadvertenties richten zich niet direct op een verkoop of conversie, maar om mensen een artikel op je website te laten lezen. Je wilt op deze manier een band opbouwen door bijvoorbeeld te laten zien welke kennis je in huis hebt of een stukje geschiedenis over je bedrijf te vertellen.

Leadgeneratie-advertenties

Leadgeneratie-advertenties focussen zich op het binnenhalen van leads. Bijvoorbeeld een advertentie waarin mensen een probeerversie kunnen downloaden of met een link waar zij zich kunnen inschrijven voor je nieuwsbrief of meer informatie.

Directe-verkoop-advertenties

Directe-verkoop-advertenties zijn puur gericht op conversie. Met deze advertenties wil je dat mensen direct een aankoop doen of een dienst afnemen. Het beste is om deze advertenties te richten op mensen waar je al een sterke band mee hebt opgebouwd, bijvoorbeeld als ze al op je mailinglijst staan of eerder een product danwel dienst hebben afgenomen.

Cases van B2B-bedrijven die leads via Facebook genereren

TechSmith is de producent van Snagit en Camtasia, software waarmee bedrijven en opleidingen kunnen communiceren via video en afbeeldingen. Om meer downloads van hun gratis proefversies te realiseren werd een Facebook-pixel gebruikt om mogelijke klanten op de website te identificeren en hen vervolgens op Facebook een video- of carrouseladvertentie te tonen. Dit leidde uiteindelijk tot 2,6 keer meer downloads en aankopen. Lees hier de volledige case.

Cisco WebEx is een online videovergaderservice en zette Facebook-leadadvertenties in om betere potentiële klanten aan te trekken en het aantal productdemo aanvragen te verhogen. Elke advertentie bevatte een ‘Leer meer’ knop die doorverwees naar een bewerkbaar leadformulier. Hierin waren de gebruikersgegevens al ingevuld en hoefde diegene alleen nog maar op verzenden te klikken. De advertentiecampagne leverde uiteindelijk onder meer een 3x hogere conversieratio op. Lees hier de volledige case.

Wij halen op dit moment het meeste succes uit Facebook door leads te genereren via retargeting. Dit zijn mensen die onze site al bezocht hebben die we vervolgens een advertentie tonen voor een download van een ebook uit ons kenniscentrum.  Deze leads komen vervolgens in onze e-mailnurturing campagnes terecht waarmee we ze ‘warm’ proberen te maken om onze software te proberen.

Conclusie

Voor de B2B-marketeer heeft Facebook steeds meer mogelijkheden om leads mee te genereren: uitgebreide selecties op het gebied van demografische gegevens, retargeting mogelijkheden en verschillende soorten advertenties zoals carousel en lead advertenties.

Bovendien hebben wij gemerkt dat de investering lager is ten opzichte van andere kanalen en de kwaliteit van de leads net zo goed. Je kunt dit zelf testen aan de hand van tips in dit artikel.

Nederlandse boer ontdekt (voorzichtig) email

Nederlandse boeren communiceren steeds vaker per e-mail met hun leveranciers. Enkele jaren terug was dat nog een zeldzaamheid. E-mail staat nu op de derde plaats van meest gebruikte communicatiemiddelen, zo blijkt uit Europees onderzoek van CRM Partners.

Ondanks de populariteit van communicatie per e-mail, wordt de relatie tussen boer en leverancier nog altijd gekenmerkt door direct onderling contact. 78 procent van de Nederlandse boeren geeft aan op deze manier te communiceren met leveranciers. Op de tweede plaats komt telefonisch contact (70 procent).

Boeren in Duitsland en Engeland spreken juist het meest telefonisch met hun leverancier, respectievelijk 82 en 75 procent.  Duitsland is daarnaast het enige land waar de respondenten ook nog fax en post gebruiken om te communiceren.

Clickdistrict tekent UNET

Clickdistrict verzorgt komend jaar de volledige online media-inzet van de zakelijk glasvezelinternetprovider UNET.

Het gaat om zowel de displayactiviteiten als SEA en social. De zusterbedrijven van Clickdistrict RLVNT en Qban helpen UNET bij de online creatie van de uitingen.

Directeur Maarten de Vries van de Digital Agency Group, waar Clickdistrict onder valt, licht toe: “We gaan hiermee een performancegedreven samenwerking aan. Hun target is dus ook ons target wat betreft het aantal klanten. We gaan dus mediakanaalonafhankelijk sturen om een maximaal aantal klanten binnen te halen.”

UNET is onderdeel van de Eurofiber Group. Het werd in 2003 opgericht als pilotproject voor de uitrol van glasvezelinternet in Almere. Eurofiber richt zich sinds zijn oprichting op het met glasvezel ontsluiten van bedrijven en bedrijfsterrein.

Foto: Sergei Vavinov (cc)

KPN halveerde uitgaven zakelijke reclame

KPN heeft de bruto uitgaven aan zakelijke media-aandacht in 2016 meer dan gehalveerd ten opzichte van een jaar eerder: van 11 miljoen naar 4,3 miljoen euro. Dat blijkt uit een analyse van marktonderzoeksbureau Telecompaper van zogenoemde above-the-line uitgaven.  

T-Mobile koos juist voor een forse verhoging van het budget voor zakelijke reclame; van 3,8 miljoen euro in 2015 naar 5,2 miljoen euro een jaar later.

Opvallend is dat Tele2 vorig jaar vrijwel niets meer uitgaf aan zakelijke media-aandacht – van 700.000 naar 200.000 euro.

Bij Ziggo was er sprake van een daling van 7 naar ruim 6 miljoen euro. Vodafone, inmiddels gefuseerd met Ziggo, schroefde de bruto bestedingen met 100.000 euro op naar 3,2 miljoen euro.

Exact en apps: ‘De nieuwe vorm van marketing: verweven in het product’

Exact introduceert mobiele apps voor ondernemers. Met Exact Connect koppelt het andere bedrijven aan leads. Wat Mark Appel betreft, sinds een kleine vijf jaar de Global Marketing Director van de clouddivisie, is dit de nieuwe vorm van marketing: “Marketing wordt verweven in het product.”

Op dit moment sluit Exact wekelijks zo’n 1500 nieuwe bedrijven aan op de cloud based bedrijfssoftware. Daarmee wist het bedrijf in vier jaar tijd te groeien van 50 duizend naar 300 duizend gebruikers. Het geheim? Onder meer de goed geoliede marketingmachine die uitblinkt in ‘demand generation’ – het aanwakkeren van de vraag en verkoop. Potentiële klanten worden met de juiste content op het juiste moment naar een volgende fase in de verkooptrechter begeleid.

‘Je kunt veel meer bieden dan traditionele content’

De introductie van mobiele apps voor ondernemers ziet Appel als een volgende stap voor deze marketingmachine. Met Exact Connect, nu nog in gesloten bèta-uitvoering voor accountants, worden bedrijven gelinkt aan leads, potentiële klanten dus. Appel benadrukt dat het geen middel is om de eigen sales pijplijn te vullen. “De appgebruikers betalen er een leadfee voor. Het gaat ons er echt om tot een kwalitatieve match te komen. We vragen de potentiële leads naar meer dan alleen de omzetgrootte. We zoeken echt naar de persoonlijke klik tussen twee partijen.”

Een eigen onderzoek naar hoe Exact relevanter kon worden leidde tot een duidelijke uitkomst: de grootste uitdaging voor ondernemers is het vinden van nieuwe leads en klanten. Laat Exact daar nu net voor zichzelf veel ervaring in hebben opgedaan. Je kunt als bedrijf dus veel meer bieden dan alleen traditionele content, zegt Appel. Door echte interacties te hebben die verder gaan dan alleen een vluchtige e-mail word je in zijn ogen eerder interessant in het leven van de b2b-doelgroep.

En hoe helpt het Exact dan precies bij de eigen marketing? “Een logische vervolgstap is dat de bedrijven een offerte maken en later een factuur moeten sturen. Hiervoor introduceren we later dit jaar de app Exact LEA. Vanuit daar ontstaan er haakjes met onze huidige bedrijfssoftware: we kunnen de app bijvoorbeeld integreren met onze boekhoudsoftware waarmee boekhoud- en accountantskantoren werken.”

Dit is wat Appel betreft de volgende stap in marketing. De marketing zit als het ware verweven in het product. Alle producten worden als een onderdeel beschouwd van een online platform dat de werkzaamheden van bedrijven digitaliseert.  “Nu heb je nog een product en vervolgens gaat de marketeer dat vermarkten. Die twee werelden versmelten met elkaar. Met de app voorzien we al in een behoefte: het lost een microprobleempje op. Daardoor zijn we dus al in een eerder stadium van waarde, zoiets gaat natuurlijk veel verder dan de impact van een whitepaper. De eigen rol kun je dan op een later moment uitbreiden.”

‘Marketing automation begint bij de definities’

De marketingmachine die Appel de afgelopen jaren bouwde blijft onveranderd belangrijk. “Zo’n 70 tot 80 procent van de 1500 bedrijven die we wekelijks aansluiten zijn leads geweest die onze marketingmachine heeft gegenereerd. Die worden vervolgens door sales succesvol opgevolgd. Met zo’n groei kun je die machine dus best succesvol noemen.”

Het grote verschil met vijf jaar geleden is dat er volgens Appel nu naar gestreefd wordt inzichtelijk te maken wat iedere marketingeuro heeft opgeleverd. “Voor we hiermee startten deden we aan communicatie, niet zozeer aan marketing. Exact draaide campagnes en wist de doelgroep te bereiken. Maar het was lastig te achterhalen wie we precies bereikten en hoeveel leads en klanten dit opleverde. Er vond eigenlijk geen echte monitoring plaats. Dat is een groot verschil met nu. Klaar zijn we natuurlijk nog niet, maar we hebben aardig zicht op de effectiviteit.”

In de basis begint het succes van marketing automation bij de definities, heeft Appel ervaren. “Want als marketing verantwoordelijk is voor een met leads gevulde pijplijn, wat verwacht sales dan concreet? Over welke typen leads hebben we het dan eigenlijk?” Wekelijks vindt er daarom een meeting plaats tussen sales en marketing en blikken beide partijen vooruit. “Wat wordt in de zes weken daarna aan omzet verwacht, hoeveel leads zijn daarvoor nodig, welke soorten leads en wat vraagt dat dan concreet van marketing? Je spreekt naar elkaar je verwachtingen uit. Dat klinkt heel basaal natuurlijk, maar die afspraken waren er eerst niet.”

Gezamenlijk is men tot zeven leadtypes gekomen. Leads die een proefabonnement afsluiten, deelnemen aan een webinar of inschrijven voor een online demo, bijvoorbeeld. “Het is allemaal geen rocket science, maar je moet wel voor consistentie zorgen. Het is een spel van marketing en sales samen.” Dat spel wordt gespeeld aan de hand van een uitgetekende buying journey. “Hoe ziet die reis van het begin naar het einde van de funnel er idealiter uit en hoe bewegen de doelgroepen zich? Het voordeel is dat we ons richten op bedrijven tot vijftig medewerkers. De DMU (Decision Making Unit, red.) is daardoor bijna altijd de bedrijfseigenaar zelf. Alle content die we hebben kunnen we op die ene persona afstemmen.”

Techgedreven marketing

Als marketingafdeling probeer je ervoor te zorgen dat leads iets over zichzelf vertellen. Wat het probleem is waarvoor ze een oplossing zoeken bijvoorbeeld. “Dat gebeurt alleen als je iets van waarde biedt. “Die waarde zit net als bij andere bedrijven vooral in content” merkt Appel. “Whitepapers, ebooks, video’s en animaties. We vragen ons telkens af voor wie het is, in welke fase van de journey diegene zich bevindt en via welk kanaal we de inhoud delen. Het beeldmateriaal of de tekst moet dan net even anders zijn om een reactie te krijgen.”

De ‘flow’ erachter, met wie en wat er wordt gedeeld, is volledig geautomatiseerd. Dat moest ook wel met duizenden contactmomenten per week. “Met zulke volumes is handwerk echt ondoenlijk.” De marketingmachine draait op Eloqua uit de Oracle Marketing Cloud. Althans: “Voor het stukje automation”. Daarmee wordt e-mail en een gedeelte van de website gedekt. “Je meet en verzamelt informatie: dat wordt dan vaak al gezien als marketing automation. Maar in mijn ogen is het veel meer dan dat. Zo’n tool dekt slechts een deel van de buyer journey. Daarom worden nu DoubleClick en Analytics Premium van Google geïmplementeerd. Want marketing automation gaat ook over het opbouwen en meten van je ingekochte bereik.”

Appel stuurt aan op een steeds slimmere en techgedreven marketing. Zo werd met de tijd duidelijk dat bepaalde typen leads erg bruikbaar waren voor sales. Iemand die online een chatgesprek heeft gevoerd met een salesmedewerker converteert veel sneller dan iemand die een proefabonnement heeft aangevraagd, vertelt hij. “Met onze inhoud sturen we daar dan op aan.” De stap om met apps al eerder contact te leggen met de doelgroep verfijnt dat alleen maar. “Een whitepaper is van zichzelf nogal een statisch iets. De content kunnen we straks nog slimmer uitserveren. Als een bepaalde handeling in onze software erop duidt dat iemand een webwinkel wil openen dan kunnen we de content daarop aanpassen.”

LinkedIn doorbreekt grens van 500 miljoen leden

LinkedIn heeft vandaag de grens van 500 miljoen leden wereldwijd doorbroken. Het platform, dat in 2003 startte, is inmiddels actief in meer dan 200 landen.

Nederland passeerde recent de grens van 7 miljoen leden.

De vorige mijlpaal van 400 miljoen leden werd in oktober 2015 bereikt, al vertelt dat niet het hele beeld: slechts een kwart is maandelijks actief op het zakelijke platform, dat sinds kort in handen is van Microsoft.

Via de online gemeenschap worden ruim 10 miljoen banen aangeboden en zo’n 100.000 artikelen geplaatst.

Eerdere oprichter Magento gaat met B2B-platform concurrentie aan

Een team van ontwikkelaars dat aan de wieg stond van Magento heeft een nieuw e-commerceplatform gelanceerd: OroCommerce. Het platform ging begin dit jaar officieel live.

Kort na Magento te hebben verkocht aan eBay is een van de twee oprichters een nieuw bedrijf begonnen. De voormalig CTO, Yoav Kutner richtten in 2012 Oro op en ontwikkelden OroCRM. Begin dit jaar ging ook hun nieuwste pronkstuk live, OroCommerce. Een open source e-commerceplatform speciaal ontwikkeld voor de business-to-businessmarkt. Magento’s vroegere CEO, Roy Rubin, is inmiddels door Oro aangesteld als adviseur.

Potentie zakelijke markt voor e-commerceplatforms

Met meer dan tien jaar ervaring in de bouw van open source software zag Kutner naar eigen zeggen een ‘acute vraag’ ontstaan. B2B-bedrijven hebben nu ook behoefte aan e-commercesoftware die echt flexibel en makkelijk aan te passen is. OroCommerce is het resultaat. Software die alle belangrijkste B2B-functies standaard in huis heeft.

De stap om een nieuw e-commerceplatform te ontwikkelen is op zijn zachtst gezegd nogal opvallend. Magento Commerce haalde recent nog 250 miljoen dollar op aan investeringsgeld en het is geen geheim dat het veel potentie ziet in de zakelijke markt. Een belangrijke update met een B2B-module moet in het tweede kwartaal van dit jaar uitkomen. Zoals in een eerder interview op Emerce al werd geconcludeerd is de groei van e-commerce in de zakelijke markt het grootst. Met speciale functies voor het beheren van gebruikersrollen en rechten, offertes, bestellijsten en meer opties voor voorraadbeheer hoopt de organisatie achter Magento een graantje mee te pikken van die groei.

Yoav Kutner, de nu CEO van OroCommerce, is er niet bepaald van onder de indruk. Hij noemt het B2B-product van Magento beneden peil. Magento is er namelijk niet op gebouwd om die specifieke markt te bedienen. B2C e-commerce is in de kern vrij eenvoudig, zegt hij. ‘B2B e-commerce wordt vrij snel vrij complex.’ Zijn alternatief voor het ooit zelf opgebouwde Magento zou gericht zijn op de zakelijke order die door meerdere personen in een organisatie moet worden goedgekeurd. Ook werkt de software met een mechanisme dat rekening houdt met prijsfluctuaties. Verder kunnen gebruikers vanaf één plek meerdere shops beheren en is de productcatalogus per klant te personaliseren.

‘Met B2B-module komt Magento te kort’

Het Nederlandse e-commercebedrijf Madia ontwikkelt sinds 2007 voor Magento en sinds kort ook voor OroCommerce. Op 19 april aanstaande organiseert het bedrijf samen met Oro de eerste Nederlandse OroMeetup. “We zaten vrij dicht op het vuur toen Yoav Kutner bij Magento vertrok en kort daarop met OroCRM kwam”, vertelt oprichter Falco van der Maden. Vervolgens was de stap naar OroCommerce klein. Een half jaar terug startte zijn bedrijf de ontwikkeling van de eerste B2B-webwinkel op basis van de techniek – dat toen nog in beta-vorm beschikbaar was.

Hij benadrukt nog steeds zeer enthousiast te zijn over Magento, maar veel kansen te zien voor dit nieuwe platform van Oro. “De B2B-markt is heel breed en kent verschillende use cases.” In veel typische B2B-situaties voldoet Magento niet, vindt Van der Maden. Ook met de B2B-module die Magento zal introduceren komt het in die gevallen te kort. “Voor ons is het een aanvulling op de propositie. OroCommerce heeft out of the box functies waarvoor je bij Magento zelf iets moet ontwikkelen.”

Als voorbeeld geeft hij een webwinkel die aan grote aannemersbedrijven levert. Zo’n aannemer wil dat zijn inkopers zaken doen met bedrijven waarmee prijsafspraken zijn gemaakt. “De inkopers moeten daarnaast terecht kunnen bij een webwinkel die beschikt over specifieke B2B-functies zoals het tegelijk vullen van meerdere winkelwagens voor budgettering en goedkeuringstrajecten en het aanvragen van offertes. De webwinkel kan een catalogus hanteren met honderduizenden artikelnummers met specifieke prijslijsten per klant. De inkopende partij wil bovendien prijzen zien per unit. Wat kost een doos spijkers en hoeveel een pallet?”

Integratie met CRM

Een groot voordeel van dit nieuwe e-commerceplatform is bovendien dat het standaard de CRM-software van Oro aan boord heeft. “Als je een B2B-webwinkel ontwikkelt is een CRM vrijwel altijd het noodzakelijk. In mijn ogen is zo’n integratie daarom goed. Zo heb je al je klantinformatie bij elkaar in één oplossing.” Dat veel bedrijven er tegenwoordig een ‘best-of-breed’-strategie op na houden en dus voor specialistische deeloplossingen kiezen ziet Van der Maden natuurlijk ook. Wat hem betreft kun je prima een keus maken welk pakket te integreren óf zelfs beiden naast elkaar gebruiken. Eén systeem wordt dan ‘master’, het andere neemt een deel van de data automatisch over. “Je gebruikt ieder systeem om zijn kernkwaliteiten. Een CRM links laten liggen dat specifieke commerce-functies heeft, is zonde.”

OroCommerce is nu beschikbaar als één-punt-nulversie. “Natuurlijk moet de software nog doorgroeien.” De openbare roadmap vertelt dat er integraties met ERP’s op handen zijn en nieuwe soorten producttypen en productrelaties. “Magento werkt richting B2B, OroCommerce breidt uit. Ergens in het midden zullen de twee op den duur overlappen. Dan bekijken we per case welke software het meest geschikt is.”

Groeigeld voor Antwerpse start-up SweepBright

De Antwerpse start-up SweepBright krijgt 1,5 miljoen euro toegeschoven door Volta Ventures. Met dat geld wil het bedrijf de internationale markt op.

SweepBright is een smartphoneapplicatie die vastgoedmakelaars aan opdrachten helpt. Nu wordt nog voornamelijk met pen en papier gewerkt of universele CRM applicaties.

Via de SweepBright-app wordt het hele verkoopproces digitaal en mobiel afgewikkeld. SweepBright integreert ook met applicaties van andere partijen zoals DotLoop, WebMerge en DocuSign.

Het bedrijf is nog maar een jaar oud, maar heeft naast Antwerpen ook al een kantoor in New York.

9 B2B-e-mailmarketingvoorbeelden voor elke fase van de klantreis

E-mailmarketing is al jaren een van de belangrijkste activiteiten om leads mee te genereren voor B2B-bedrijven. Maar wanneer is een campagne een succes en hoe kun je dat zelf realiseren?

In een onderzoek van Chief Marketer geeft 87 procent van de B2B-marketeers aan dat ze e-mails inzetten voor het generen van nieuwe leads, waarbij 31 procent van hen stelt dat e-mailmarketing de grootste impact op de omzet heeft. Dit onderstreept de Direct Marketing Association door te stellen dat iedere uitgegeven dollar aan e-mailmarketing uiteindelijk 40 dollar aan omzet oplevert.

Een van de doelen die B2B-bedrijven via e-mailmarketing willen realiseren is de interactie van de abonnees te verbeteren, zo blijkt uit onderzoek van Strongview. Dit betekent namelijk meer verkopen, een hogere omzet per klant en uiteindelijk een verbetering van de winst.

Alleen hoe realiseer je dit en wat zijn de succesfactoren hiervoor? In dit artikel geef ik je een aantal praktijkvoorbeelden van verschillende e-mailmarketingvormen die ieder B2B-bedrijf kan inzetten voor elke fase van de klantreis. Maar eerst geef ik je inzicht in wat een goede openingsratio is en wanneer je het beste een e-mail kunt versturen.

Wat is een hoge openingsratio voor B2B?

Uit e-mailmarketing onderzoek van e-Village blijkt dat gemiddeld genomen de openingsratio van B2B-bedrijven gedurende de week 30,6 procent is. Uit het onderzoek blijkt dat naarmate de week vordert, de open rate ook omhoog gaat. Het absolute hoogtepunt is overigens op zondag met een openingsratio van 33,5 procent.

Beste moment om B2B-e-mail te verzenden

Het verzenden van de meeste B2B-mails vindt volgens het hierboven genoemde onderzoek plaats op donderdag rond 10 uur. Als je doelgroep meerdere nieuwsbrieven ontvangt en er hierdoor te veel concurrentie in de mailbox is, kun je overwegen om op een andere dag en tijdstip te verzenden.

Voor het bepalen van het beste moment geldt uiteindelijk dat je dit het beste zelf kunt testen. Echter, op basis van dit onderzoek zou je kunnen proberen om op zondag te verzenden rond 8 uur ‘s morgens door het hoge percentage opens en kliks. Uit onze eigen testen blijkt ook dat we dan een hoge response op onze nieuwsbrief krijgen.

Hoeveel woorden gebruik je in je e-mails?

Op basis van 40 miljoen e-mails blijkt uit onderzoek van Boomerang dat e-mails die tussen de 50-125 woorden bestaan het hoogste percentage aan reacties opleveren. Meer dan 125 woorden levert een iets lager reactiepercentage op, maar boven de 2.500 woorden daalt dit tot onder de 35 procent.

Negen B2B e-mailmarketingvoorbeelden voor elke fase van de klantreis

Nu je de openratios en het beste moment om je campagne te versturen weet, geef ik je graag negen verschillende e-mailmarketingcampagnes met daarbij een aantal praktijkvoorbeelden. De mails zijn bruikbaar in alle fases van de klantreis:

1.     De welkomstmail

Dit is je meest gelezen e-mail en de enige manier om een – positieve – eerste indruk achter te laten. Hierdoor zijn vrijwel alle welkomstmails die ik ontvang persoonlijke e-mails van iemand binnen het bedrijf. Zie hieronder een voorbeeld van Pipedrive CRM met links om je op weg te helpen en bovendien kun je met een reply op de mail al je vragen stellen:

En hieronder Owler:

2.     Nieuw artikel e-mail

Mensen blijven graag op de hoogte van de laatste ontwikkelingen op je website, maar zullen daarvoor niet regelmatig je website bezoeken. Een e-mail met een update over recent gepubliceerde artikelen is daarom zeer effectief.

Een goed voorbeeld hiervan is deze e-mail van GrooveHQ hieronder. Ook deze e-mail heeft vrij weinig opmaak en is verzonden door de oprichter, heel persoonlijk dus:

3.     Curated content e-mail

Het is praktisch onmogelijk om over alles binnen je branche op de hoogte te zijn. Daarom is het prettig wanneer anderen binnen mijn netwerk een e-mail sturen met daarin een verzameling artikelen die zij interessant vinden.

HackingUI stuurt bijvoorbeeld regelmatig e-mails met links naar artikelen over User Interface Design:

Een handige tool om zelf dit soort curated content-nieuwsbrieven te creëren is ContentGems, dat op basis van je opgegeven interesses dagelijks een e-mail verstuurt met relevante artikelen van verschillende websites. Dit bespaart je veel tijd om interessante artikelen te vinden en maakt het mogelijk om snel een eigen selectie te maken. Maak het daarbij persoonlijk door bij iedere link kort uit te leggen waar het artikel over gaat en waarom je het interessant vindt om te delen.

4.     Webinar e-mail

Webinars zijn een van de meest effectieve kanalen om je direct tot je potentiële klanten te richten. E-mail marketing kan daarbij een sleutelrol spelen om zoveel mogelijk mensen naar je webinar te trekken.

ToutApp doet dit op een slimme manier door een specifiek onderwerp in een webinar te behandelen. In eerste instantie is het vooral bedoeld om kennis te delen, maar op deze manier creëren zij wel autoriteit voor zichzelf als softwareleverancier die jou kan helpen met je sales.

Neil Patel doet het weer net even anders. Hij noemt het in zijn e-mail een summit. Als je vervolgens verder klikt kom je erachter dat het om een virtueel event gaat. Zijn e-mail bevat alleen maar tekst met bulletpoints en een link waar je je kunt aanmelden.

Om nog meer rendement uit je webinar te halen kun je een e-mail sturen naar mensen die het webinar hebben gemist of die deze willen terugkijken. Je kunt dit ook doen door de video slechts tijdelijk beschikbaar te stellen.

5.     Herinneringse-mail

Uit onderzoek van Epsilon blijkt dat maar liefst 40 procent van je e-maillijst inactief is. Dit betekent dat bijna de helft van de mensen die zich hebben ingeschreven voor je nieuwsbrief niet meer geïnteresseerd lijken te zijn.

Ga daarom na wie van je nieuwsbriefleden al enige tijd geen e-mails hebben geopend en stuur ze een bericht zoals BC.nl heeft gedaan.

Octiv doet zijn herinnering e-mail op een net iets andere manier. Zij geven je via een e-mail de keuze of je nog op de hoogte wilt worden gehouden van de meest recente ontwikkelingen, of dat je geen interesse meer hebt.

6.     Productverkoop-e-mail

E-mail is een uitstekende manier om je producten onder de aandacht te brengen. Ryan Deiss van Digital Marketer doet dit erg slim. Zijn boek is al enige tijd te koop via Amazon.com, maar voor zijn nieuwsbriefabonnees biedt hij zijn boek ‘gratis’ aan. Ik heb dit tussen haakjes gezet, omdat je uiteindelijk naast het achterlaten van je persoonsgegevens ook verzendkosten betaalt.

7.     Product update e-mail

Hotjar is in een populaire tool onder marketeers voor heat mapping. Maar ondertussen breiden zij hun software continu uit met nieuwe functionaliteiten die vervolgens in beta aan de bestaande gebruikers beschikbaar worden gesteld.

Hotjar heeft een gratis versie, maar door gebruikers te laten zien dat hun producten voortdurend verder verbeteren kan dit aanleiding zijn voor iemand om te upgraden naar de betaalde versie en te profiteren van deze mogelijkheden.

E-mailmarketing is een uitstekende manier om je gebruikers op de hoogte te brengen van de verbeteringen die je hebt doorgevoerd. Ook als het slechts om een update van bestaande producten gaat is het goed om dit via een e-mail toe te lichten.

8.     Event e-mail

Hoe zorg je ervoor dat je event volledig volgeboekt is? Een van de dingen die je kunt doen is om via e-mail mensen een kortingscoupon toe te sturen. Storynomics geeft bijvoorbeeld tien procent korting op de tickets.

Daarnaast kun je mensen enthousiasmeren om deel te nemen aan je event, zoals Content Marketing Institute doet. Je creëert op deze manier een verlangen bij mensen om ook deel te nemen en wellicht een prijs in de wacht te slepen.

9.     Casestudie e-mail

Hoe verder een potentiële klant in de funnel komt, des te groter wordt de meerwaarde van een casestudie. Het is namelijk een uitstekende manier om te laten zien hoe jouw product of dienst andere bedrijven heeft geholpen.

Kuno Creative zet bijvoorbeeld in onderstaande e-mail direct in de titel welke resultaten er zijn geboekt voor zijn klant Contintental Office. In de introductie wordt vervolgens kort het probleem geschetst en de lezer aangezet om verder te lezen op de website.

Naast het versturen van een e-mail richting potentiële klanten kun je natuurlijk ook een soortgelijke e-mail sturen naar bestaande klanten met de vraag of zij ook als casestudie genoemd willen worden. Uiteindelijk kan dit een win-win situatie zijn, omdat je klant op deze manier ook weer werkt aan de eigen naamsbekendheid.

Extra voorbeeld: de video e-mail

Met video kun je een nog betere connectie aangaan met jouw doelgroep dan met tekst. Je kunt je beste content omzetten naar een korte uitleg video door jezelf op te nemen of door een explainer video te maken. Een uitgebreide filmcrew is echt niet nodig hiervoor.

In onderstaande e-mail zie je hoe je video in een mailing integreert. De mailing bevat alleen een afbeelding van de video waardoor het lijkt alsof je een videoplayer zoals bijvoorbeeld op YouTube ziet. Wanneer je op de afbeelding in de mail klikt, kom je op een webpagina uit waar de echte video staat die je kunt afspelen via je browser.

Conclusie

E-mail is een zeer effectief marketingkanaal voor onder meer het genereren van potentiële leads en omzet, maar ook om klanten te (her)activeren. Aan de hand van bovenstaande voorbeelden kun je direct aan de slag om meer uit jouw e-mailcampagnes te halen.

OppoSuits: met ‘gekke pakken’ de grens over

Hoewel de oprichting van OppoSuits best een gok was, slaat de filosofie van de specialist in kleurrijke pakken vanaf de eerste dag aan. Het bedrijf, dat vanaf de start inzet op internationale expansie, heeft inmiddels 40 fulltimers in dienst. “OppoSuits is meer dan alleen een gek pak, het staat garant voor een leuke avond,” geeft CEO Guus Bakker als belangrijke reden voor het grote succes.

Guus richtte het bedrijf in 2012 op, samen met zijn compagnons Jasper Castelein en Jelle van der Zwet. Waar de meeste ondernemers zich aanvankelijk focussen op hun thuisland, besloot dit trio het idee meteen wereldwijd uit te rollen. “Wanneer je écht groot wilt worden, is Nederland al snel te klein. Bovendien zijn de marges op onze pakken laag, waardoor grote volumes een vereiste zijn.”

OppoSuits op Instagram

Foto: OppoSuits/Instagram

‘Onze kerstpakken zijn niet aan te slepen’

Sinds 2014 is OppoSuits actief in Amerika en al snel groeide het uit tot de belangrijkste afzetmarkt. Sinds een klein jaar heeft het bedrijf daarom een kantoor in New York, dat wordt bemand door Jelle. Guus geeft als voorbeeld dat de ugly Christmas sweater pas sinds een aantal jaar in opkomst is in Nederland, terwijl ludieke outfits in Amerika al veel langer een hit zijn. “Onze kerstpakken zijn daar niet aan te slepen. Zeker niet nadat talkshow-host Jimmy Kimmel een gehele uitzending presenteerde in één van onze kostuums.”

Ook toen het bedrijf in 2015 na een licentieovereenkomst met Warner Bros kostuums met de logo’s van Superman en Batman mocht produceren, kreeg het internationaal veel aandacht. Hetzelfde gebeurde toen OppoSuits in dat jaar pakken lanceerde met een print van Pac-Man. En ook toen OppoSuits eind 2016 na herhaaldelijke verzoeken van consumenten startte met de verkoop van opvallende damespakken, kreeg het bedrijf hiervoor de nodige media-aandacht. Wat voor de oprichters uiteraard heel fijn is, want het stimuleert de verkoop enorm. “Door groots in te kopen en efficiënt te werken, kunnen we de kostuums verkopen voor maximaal 85 euro en houden we het voor iedereen interessant.”

Markten openbreken door slimme samenwerkingen

Onlangs heeft OppoSuits haar afzetgebied uitgebreid met Canada en Australië, waardoor het inmiddels klanten uit zo’n zestig landen bedient. Om relatief eenvoudig markten open te breken en snel naamsbekendheid op te bouwen werkt het bedrijf samen met ketens als de Bijenkorf, Galeria Kaufhof, Macy’s en andere lokale retailers. “Tijdens het kerstseizoen liggen de pakken bij alle grote retailers in de schappen. Daarnaast richten we ons met behulp van zeven webshops in verschillende landen rechtstreeks tot de eindklant.”
Om wereldwijd binnen enkele dagen te kunnen leveren, werkt het bedrijf met voorraad-hubs in Nederland, Engeland, Amerika, Canada, Australië en China. “Wij leveren voornamelijk aan mannen. Zij zijn niet weken van tevoren bezig met hun outfit, dus wanneer ze iets bestellen moet het binnen maximaal drie dagen geleverd zijn.”

Guus vertelt dat wereldwijd verzenden de nodige uitdagingen met zich meebrengt. Om de orderverwerking in goede banen te leiden, gebruikt OppoSuits daarom vanaf de start Exact Online. “Alleen al op het gebied van de btw hebben we te maken met verschillende tarieven. Dat wil je niet handmatig uitzoeken en bijhouden.” Dankzij handige koppelingen, gemaakt door Dealer4Dealer, worden de orders automatisch verwerkt en komt de btw direct op de juiste grootboekrekening terecht.

‘We zitten nog lang niet op onze max’

Guus legt uit dat OppoSuits in krap vijf jaar is uitgegroeid tot meer dan een leverancier van gekke outfits. “Onze doelgroep bestaat uit mensen die zichzelf even niet zo serieus willen nemen, maar niet voor schut willen lopen. Het leuke van een pak is dat je er al snel goed uitziet. Ook al is de print nog zo hilarisch, wanneer je dit combineert met een pak kom je er wel mee weg.”

Hoewel de heren alweer een tijdje meedraaien in de branche, blijft het voor hen bijzonder om mensen in groten getale in OppoSuits-kostuums te zien. “Maar het meest trots ben ik op het feit dat we mensen een gave avond bezorgen met aanspraak die ze anders misschien niet hebben.” Om de doelgroep nog groter te maken, wordt er momenteel gekeken naar de mogelijkheden van een kinderlijn. En daar zal het niet bij blijven, laat Guus weten. “We hebben nog zo veel leuke ideeën, we zitten nog lang niet op onze max.”

 

Amazon betreedt de Britse B2B-markt

Amazon betreedt de Britse B2B-markt, een sector die in 2015 een omvang had van 96,5 miljoen pond.

Amazon begon zijn B2B-tak in 2015, maar beperkte zich eerst tot de Amerikaanse markt. De handelsomzet was echter al meteen goed voor 1 miljard dollar. Vier maanden geleden betrad Amazon ook de Duitse markt.

Via Amazon Businness doen multinationals en kleine handelaren zaken met onder meer universiteiten en ziekenhuizen.

Account based marketing: een greep uit de tools

Als meer bedrijven de focus verleggen naar account based marketing, dan dringt zich de vraag op welke tools hiervoor worden gebruikt. Een kleine greep uit het aanbod.

Tot niet zo lang geleden draaiden de marketingmachines overuren. De salesafdeling voorzien van zoveel mogelijk leads was het streven. En hoewel dat bij veel bedrijven nog steeds de werkmethode is, zijn er ook genoeg die dit inruilen voor het specifiekere account based marketing. Sales, marketing en ook finance werken samen en stellen vast welke specifieke klantaccounts ‘aandacht’ verdienen. In plaats van elke organisatie die zich bovenin de verkooptrechter te overladen met content en verleidingstechnieken, wordt er met specifiekere campagnes gewerkt. Die zijn gericht op de meest waardevolle prospects.

Is dat nieuw? Niet helemaal. Maar met de nieuwste technieken wordt het steeds makkelijker. Om vast te stellen welke leads je nodig hebt en om te voorspellen wat er nodig is om de deal te sluiten. Frank Husmann liet in zijn artikel ‘Account based marketing succesvol toepassen’ acht experts aan het woord. Volgens hen gaat het er om een droomlijst samen te stellen, in de huid van de ‘accounts’ te kruipen, content te maken, de juiste kanalen te kiezen en te meten en evalueren. En niet onbelangrijk: kies de juiste software. ‘Maak het jezelf makkelijk’.

Software voor account based marketing

Software voor account based marketing zorgt er in theorie voor dat de data over een prospect worden gecombineerd met tools voor ‘customer experience’. Veel zijn er te integreren met marketing automation-tools en CRM-software. De vergelijkingssite G2crowd spreekt over echte account based marketing-software als 1) het voorspellen en identificeren van de belangrijke accounts is te automatiseren, 2) de marketing en sales hier vervolgens op zijn aan te passen, 3) marketing is te personaliseren, 4) de doelen van sales en marketing automatisch worden verenigd in een strategie en 5) de campagnes zijn uit te rollen.

Marketo – Sinds afgelopen najaar manifesteert het bedrijf zich nadrukkelijk op dit vlak. Met functies voor het toekennen van leadscores op account en lead-niveau. Accounts en de zogenoemde beslissers in een DMU zijn te bereiken via e-mail, web, advertenties, social en mobiel. Daarvoor werkt Marketo bijvoorbeeld samen met een partner als AdRoll – ook geen onbekende naam. In de Audience Hub worden data verzameld en omgezet in gepersonaliseerde berichten. Uit LaunchPoint, een soort marktplaats van aanvullende apps, zijn veel softwarepakketten te selecteren. Die voegen bijvoorbeeld voorspellende analytics toe.

Engagio – De oprichter van dit bedrijf is geen onbekende in deze wereld. Jon Miller is namelijk één van Marketo’s oprichters. Na de verkoop van zijn bedrijf stortte hij zich met een team op wat hij ‘de toekomst van B2B marketing’ noemt. De oplossing integreert met marketing automation-tools, Marketo, Salesforce en natuurlijk de eigen kanalen. Miller streeft naar ‘account based everything’: marketing, sales, sales development en klantsucces moeten in deze visie allemaal geïntegreerd zijn. Met de vrij recent toegevoegde Engagio Playmaker speelt het bedrijf hier verder op in.

Demandbase – Een derde grote naam is Demandbase. De ‘Marketing Cloud’ biedt eveneens een totaalpakket voor sales, marketing, analytics en reclame. Het bedrijf mocht begin vorig jaar bekendmaken dat het een samenwerking met Oracle heeft. Hierdoor kunnen marketeers hun specifieke ‘account based’ campagnes onderbrengen in Oracles Eloqua. Oracle zelf zegt dat er zeker geen sprake is van een hype. De samenwerking wordt gezocht omdat bedrijven een centrale hub nodig hebben die interacties en content op elkaar afstemmen.

Natuurlijk zijn er ook tal van andere tools die minder bekend zijn of slechts een deeloplossing zijn. Die worden vervolgens gekoppeld aan software voor marketing automation. Mattermark deelde recent enkele favorierten: Infer voor het voorspellen van leadscores, PersistIQ voor het coördineren van alle engagement en InsightSquared voor een beeld van de prestaties van de salesafdeling.

Forrester heeft overigens al aangegeven geen eigen markt te verwachten voor de software. De analisten zien account based marketing vooral als een strategie, niet als technologie. De verwachting is dat alle grote marketingplatformen vanzelf zulke functies zullen opnemen. Dat Oracle en Marketo de nodige stappen hebben gezet, lijkt dat alleen maar te onderschrijven.

Hoe je op LinkedIn artikelen publiceert voor leadgeneratie

LinkedIn is veruit het beste socialmediaplatform voor B2B-bedrijven om leads te genereren, zo blijkt uit onderzoek van Buzzsumo en Content Marketing Institute. Maar hoe haal je hier het optimale rendement uit?

LinkedIn is al jaren een van de populairste socialmediaplatformen. Uit het meest recente socialmedia-onderzoek van Newcom komt weliswaar naar voren dat LinkedIn in Nederland het aantal gebruikers over 2016 jaar nauwelijks heeft zien toenemen, maar met meer dan zes miljoen geregistreerde gebruikers wordt er al een flinke markt bediend.

Van alle socialmediaplatformen heeft LinkedIn het meest zakelijke karakter, wat ook terug te zien is in de leeftijdsgroepen die het platform gebruiken. Positief is daarbij dat het dagelijks gebruik van LinkedIn in 2016 is toegenomen.

De manieren om op LinkedIn te publiceren

LinkedIn is dus een platform waar professionals waardevolle content consumeren van zowel bekende uitgevers als mensen binnen hun eigen netwerk. Als je dit op de juiste manier inzet komt je content direct onder de aandacht bij je gewenste doelgroep. Tegelijkertijd werk je aan je naamsbekendheid en autoriteit binnen je vakgebied.

Je kunt een statusupdate plaatsen die jouw netwerk ziet maar je kunt ook andere vormen van content publiceren. LinkedIn biedt hierbij twee mogelijkheden voor het publiceren van andersoortige content:

In dit artikel gaan we in op hoe je het beste rendement haalt uit het publiceren van (lange) artikelen via LinkedIn Publishing.

Let op! Door onder meer de lay-out vernieuwingen ervaren sommige gebruikers momenteel problemen met LinkedIn Publishing. Wat kan helpen is om de taalinstelling voor een of meerdere dagen om te zetten naar het Engels. Na een paar dagen kun je dit weer terugzetten en gewoon Nederlandstalige artikelen publiceren.

Tips voor een groot bereik voor jouw LinkedIn artikelen

Uit data van Buzzsumo en Content Marketing Institute (bron) blijkt dat in 2014 alle gebruikers bij elkaar opgeteld ongeveer 1.000 artikelen per maand publiceerden. In 2015 was dit gestegen tot 80.000 per maand en in 2016 stond de teller op 130.000 artikelen op maandbasis.

Buzzsumo heeft voor een verdere verdieping van het onderzoek 228.000 artikelen die tussen 2012 en januari 2017 op LinkedIn zijn gepubliceerd geanalyseerd en komt tot de volgende conclusies:

  • De volumegroei van het aantal artikelen op LinkedIn lijkt voorlopig nog niet ten einde
  • LinkedIn was voor sommige onderwerpen het belangrijkste distributienetwerk
  • Langere artikelen worden het meest gedeeld, tussen de 1.000 en 3.000 woorden
  • Je hoeft niet een ‘influencer’ te zijn om je artikel veel gedeeld te krijgen (maar het helpt wel)
  • De inhoud van het artikel gaat in op “How-to” of bevat een opsomming/lijst
  • Originele content verwerft maar weinig links

In het verlengde hiervan deed Buzzsumo eerder al samen met Uberflip onderzoek naar welke content de meeste shares en links oplevert. De zes onderstaande B2B-contentvormen presteerden volgens het onderzoek continu beter dan gemiddeld:

  • Praktisch
  • Hot Topics
  • Onderzoek
  • Case studies
  • Infographics
  • Autoritair sectornieuws

Zeker op een socialmediaplatform is het belangrijk om je content te voorzien van een persoonlijke toon. Buzzsumo geeft de volgende tips om van je content op LinkedIn een succes te maken. Zorg ervoor dat deze:

  • Praktisch is
  • Professionaliteit uitstraalt
  • Persoonlijk is
  • Uitlegt hoe mensen iets kunnen veranderen
  • Wijst op concreet gehaalde resultaten
Voordelen van doorplaatsen van je content op LinkedIn

Je hoeft niet altijd nieuwe artikelen te plaatsen. Je kunt namelijk ook eenvoudig content hergebruiken, bijvoorbeeld door een artikel op je eigen website opnieuw (deels) te publiceren op LinkedIn Publishing.

Maak je daarbij geen zorgen over dubbele content. In een uitgebreid onderzoek gaat Ryan Battles in op de gevolgen wanneer je artikelen opnieuw publiceert op media als LinkedIn Publishing. Battles stelt dat er een aantal voordelen zijn om je content ook op andere platformen te publiceren.

Groter bereik voor je content

Allereerst wijst Battles erop dat het potentiële bereik van je content veel groter is als je het op meerdere platformen plaatst, wat bijdraagt aan je naamsbekendheid en autoriteit.

Wel loop je het risico dat het platform waarop je de content plaatst uiteindelijk hoger in de organische zoekresultaten komt te staan dan je eigen website, waardoor je website bezoekers misloopt. Vooralsnog heeft Battles dit echter nog niet zelf meegemaakt met de content die hij zowel op zijn eigen website als LinkedIn Publishing heeft geplaatst.

Scoren op meer zoekwoorden

Vaak heb je al onderzoek gedaan op welke zoekwoorden je graag wilt scoren met je content. Door je content opnieuw te publiceren op andere platformen maar deze daarbij licht aan te passen, bijvoorbeeld door de titel te veranderen waarin andere relevante zoekwoorden zijn verwerkt, kun je op andere zoekwoordencombinaties scoren.

Conversie is lastiger te meten

Een nadeel van de content die je plaatst op socialmediaplatformen als LinkedIn Publishing is dat de conversie een heikel punt is. In tegenstelling tot je eigen website is het op dit soort platformen namelijk lastiger om conversiegerichte blokken in te zetten waar mensen zich kunnen inschrijven voor je nieuwsbrief of een proefperiode voor je dienst kunnen aanvragen.

Battles stelt dat dit is te ondervangen door in de artikelen die je plaatst op LinkedIn Publishing meer links op te nemen die verwijzen naar pagina’s op je eigen website.

Stappenplan voor opnieuw plaatsen van content

Battles geeft een simpel stappenplan voor het opnieuw plaatsen van dezelfde content. Zorg er ten eerste voor dat je je eigen website ziet als het belangrijkste platform en daar dan ook altijd je content plaatst. Platformen als Linkedin Publishing kunnen namelijk altijd ophouden te bestaan. We weten allemaal hoe het bijvoorbeeld met Hyves is afgelopen.

Wanneer je de content hebt geplaatst, raadt Battles aan om 1 tot 7 dagen te wachten voordat je dezelfde content op een ander platform plaatst. Dit geeft Google namelijk de tijd om de content op je eigen website als eerste te indexeren, wat de kans vergroot dat deze als eerste getoond wordt in de organische zoekresultaten.

Hoe je opvalt binnen je LinkedIn netwerk

LinkedIn zorgt ervoor dat je artikelen in de tijdlijn van je netwerk te zien zijn. Wanneer zij vervolgens je artikel liken en/of delen zijn deze ook zichtbaar voor hun netwerk.

Het onderzoek van Buzzsumo en Content Marketing Institute analyseerde hoe vaak B2B-content gemiddeld wordt gedeeld op de verschillende socialmediaplatformen. LinkedIn verslaat zowel Facebook als Twitter, zelfs als de gedeelde content niet is gepubliceerd op LinkedIn. Als voorbeeld is het onderwerp ‘content marketing’ genomen.

Hoe kom je in de LinkedIn tijdlijn?

Het algoritme van LinkedIn zorgt ervoor dat wanneer je een like geeft aan een bericht van iemand, deze eerder naar voren komt in zijn/haar tijdlijn en netwerk. Onderstaand bericht van Coolblue komt bijvoorbeeld eerder weer naar voren omdat verschillende mensen uit mijn netwerk dit een like hebben gegeven.

Het is nog effectiever om te reageren op een bericht. Zorg er natuurlijk voor dat je reactie van meerwaarde is voor de persoon en zijn netwerk. Bijvoorbeeld door te verwijzen naar een onderzoek dat gerelateerd is aan het bericht. Wanneer je een reactie geeft op een bericht verschijnt deze eveneens bovenaan de tijdlijn van de betreffende gebruiker en zijn directe netwerk.

Ga het contact aan

Een reactie op LinkedIn is een perfect aanknopingspunt om met iemand in contact te komen. Wanneer deze persoon nog niet tot je netwerk behoort kun je een persoonlijke uitnodiging sturen. Je kunt ook een stap verder gaan en direct contact opnemen met die persoon via zijn e-mailadres. Hunter.io is bijvoorbeeld een handige Google Chrome extensie om snel e-mailadressen te achterhalen van LinkedIn-gebruikers.

De volgende stap is om deze interactiedata weer te koppelen aan je eigen CRM en lead software. Stel dat iemand eerst reageert op een artikel van je op LinkedIn, vervolgens je LinkedIn-profiel bezoekt en daarna ook nog je website. Dan weet je dat diegene meer over jou, je bedrijf of je diensten/producten wil weten.

Vervolgens kun je deze persoon benaderen en informatie toesturen die aanhaakt op het artikel dat je hebt geplaatst op LinkedIn, of dat dieper ingaat op de reactie die diegene heeft geplaatst. Op deze manier help je deze persoon die interesse heeft in jouw product of dienst en bouw je een relatie op die uiteindelijk kan leiden tot een sale.

Wanneer is het beste tijdstip om te publiceren op LinkedIn?

Uit onderzoek van HubSpot komt naar voren dat de beste dagen voor het plaatsen van content op LinkedIn dinsdag, woensdag en donderdag zijn. Daarbij kun je het beste je artikelen tussen 7:30-8:30 uur, rond 12 uur of 17-18 uur op deze dagen plaatsen en tussen 10 en 11 uur op dinsdag.

Dit is vrij logisch gezien het zakelijke karakter van LinkedIn. Mensen zullen eerder tijdens werktijd aanwezig zijn op LinkedIn dan in hun vrije tijd. Op dezelfde manier als dat mensen de dag beginnen door nieuwswebsites en -apps te bezoeken, gebruiken zij LinkedIn om weer op de hoogte te zijn over de activiteiten en nieuws binnen hun netwerk en sector.

Het is daarom ook verklaarbaar dat maandag en vrijdag de minste interactie oplevert voor de artikelen die je publiceert op LinkedIn. Op maandag hebben veel mensen meetings en op vrijdag stoppen sommige mensen eerder op de dag of zijn ze zelfs vrij. Tegelijkertijd kan het ook juist en goed moment zijn om andere soorten content te publiceren die meer in lijn liggen met de gemoedstoestand van iemand. Op vrijdag kijken veel mensen bijvoorbeeld uit naar het weekend en door content te plaatsen die daarop inhaakt genereer je juist weer positieve interactie. Hetzelfde geldt voor de maandag, wanneer mensen vol energie en focus hebben om de uitdagingen die liggen te wachten aan te gaan.

Conclusie

LinkedIn biedt vele mogelijkheden voor B2B-bedrijven om beter bij hun doelgroep onder de aandacht te komen en met hen de interactie aan te gaan. Zeker nu het algoritme van LinkedIn content nog meer onder de aandacht brengt in de tijdlijn van gebruikers. Daarnaast is de kans dat je bericht een like ontvangt of wordt gedeeld op LinkedIn groter dan op Facebook of Twitter, terwijl het aantal shares via LinkedIn nog altijd groeit. Door deze gegevens vervolgens te koppelen aan je CRM-systeem krijg je waardevolle informatie over potentiële leads en kun je daar vervolgens de juiste vervolgacties op ondernemen.

MWM2 wint aanbesteding Kamer van Koophandel

Het bureau MWM2 zal de komende jaren voor de KvK een Ondernemerspanel gaan opzetten en beheren. Het panel wordt gebruikt om onder andere behoefte- en productonderzoek uit te voeren onder ondernemers.

Het portfolio van onderzoeksoplossingen bij MWM2 bestaat onder andere uit online research gemeenschappen waarin ondernemers de dialoog aan kunnen gaan, online vragenlijsten, een research app om in het moment te meten en zogenoemde agile-methoden als de MWM2 Concept Scrum.

Voortaan ‘trending’ artikelen in LinkedIn

LinkedIn heeft in zijn app en op het web een nieuw onderdeel Trending Storylines gelanceerd. Hier vinden Amerikaanse gebruikers een selectie van artikelen over onderwerpen die ‘trending’ zijn.

Trending Storylines volgt kort na de de introductie van een nieuwe vormgeving waarmee sommige browsers nogal eens problemen hebben.

Trending Storylines is voorlopig advertievrij, ook worden geen gepsonsorde verhalen gepubliceerd. Wel worden de profielen benadrukt van degenen die de artikelen publiceren. Het acherliggende idee van Trending Storylines is om gebruikers met andere gebruikers in contact te brengen.

Page generated in 1,539 seconds. Stats plugin by www.blog.ca